★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」！

麥肯錫顧問如何贏得客戶的心……
【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求
【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休
【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實
【妥協】若出現僵局，有退路總比沒出路好
【收尾】當勝利在望，更需要保持理智

　　‧顧客邊看商品邊用手機查價，如何問出他真正的需求？
　　‧跟賣家談價錢卻一直喬不攏，是否應直接攤開底價？
　　‧廠商的訂單對我方很有利，怎麼交涉能讓對方立刻簽約？

　　你和對方都希望透過談判，消除彼此的分歧與爭議，
　　那麼，該怎麼談才能實現這個目標？

　　★談判不是贏家全拿，而是一起把利益擴大！
　　談判時，沒有人會永遠位居上風，必定有妥協、讓步與拒絕。雙方想順利達成協議，並建立良好合作關係，千萬不可讓任何一方覺得吃虧。

　　本書彙整麥肯錫以退為進的談判技術，例如：黑白臉團體戰、暫時擱置法、加薪法、SCQA分析法，還有期限與拖延戰術、回絕技巧、多媒體工具等等，讓你學會衡量短期與長期利益，懂得隨機應變，引導對手卸下武裝，一起把利益的餅做大，獲得互利共贏的豐碩成果。

　　★找情報：該如何搜集到關鍵資料？
　　【方法】資料是金子還是沙子，從3方面來篩選
　　‧來源：是否源自權威人士？所涉及的事物是否客觀真實？
　　‧時效性：能否對當前或未來產生效益？這很重要卻常被忽略。
　　‧價值取向：價值多元多樣多變化，要考量它能否為談判加分？

　　★學讀心：用麥肯錫獨門SCQA分析法，挖掘對手需求
　　【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術，由4個要點構成。
　　從彼此熟悉的情境（Situation），釐清有哪些衝突（Complication），
　　向對方提出疑問（Question），商量如何解決，並且提出解決方案（Answer）。
　　【案例】
　　用SCQA介紹行銷專案，展開有利我方的交涉：
　　「在偏僻地方，你怎麼等就是等不到一輛計程車（情境）。
　　好不容易來了一輛，卻已坐了人，真是令人沮喪（衝突）。
　　如果當下是跟女友在一起，你心裡更焦急，想著該怎麼辦？（問題）
　　這時，只要使用我們家的自助旅遊趣APP（回答），全國的計程車都供你差遣。」

　　★懂回絕：麥肯錫7技巧幫你，應對討價還價的麻煩！
　　◎透過「異地補償法」，避免對方不滿
　　‧當拒絕對方時，在其他地方做補償，但不是用金錢，而是對某種特定情況做出承諾。
　　‧例如，你可以說：「我們無法再調降價格，但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」

　　◎藉由「推託拒絕法」，維護我方利益
　　‧若直接拒絕會遭到對方報復，最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口，讓對方閉上嘴。
　　‧例如，你可以說：「因為需求數量龐大、價格過低，已超出我能決定的範圍。讓我先請您吃個飯，再找主管批示。」

　　此外，還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法……

　　★破僵局：專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段
　　◎「暫時擱置爭議」，另闢出路突破僵局
　　【方法】先暫時不碰觸爭論焦點，改為解決小問題讓雙方產生凝聚力，再回頭解決大問題。
　　【案例】
　　客戶開口要求：「你得提供樣品，否則沒得談。」
　　若你無法及時提供，不妨回答：「我了解樣品對您來說很重要，但我們不妨先討論其他問題，比方說，您對於付款有什麼建議？我們可以先處理這個部分。」

　　◎妥協未必要取中間值，改用「加薪法」調解
　　【方法】當你的開價與對方有落差，不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2，減去對方的開價，再用這個價格展開交涉。之後，你還可以逐步抬價。
　　【案例】假設你想買手機，賣方開價40000元，但你只想用36000元買。你可以將36000元乘上2，再減掉40000元，得出32000元，這就是你進行交涉的底價。

名人推薦

　　新創及二代企業導師／資深公關人 丁菱娟
　　奧若文化創意總經理 林家泰

作者簡介

寧姍

　　畢業於北京大學光華管理學院，現為麥肯錫商學院交流學者。
　　長期關注商務談判，深入研究各種流派和方法，並實際參與各類型談判。
 

前言  麥肯錫帶領你，學會談判創造雙贏

序章  談判是一門說話藝術，把危機化為轉機！
為何世界第一的IBM電腦帝國會被併購？
麥肯錫顧問教你，如何善用談判化解危機
談判的好處不只是創造雙贏，還有……

第1章 談判前的準備？掌握關鍵資料決勝負
麥肯錫顧問很懂，在4方面做好準備
麥肯錫顧問知道，事實才是最強武器
麥肯錫顧問如何搜集與掌握資料？
【方法1】6方法訪談，準確取得第一手資料
【方法2】3面向判斷，訊息是否有效用
【方法3】用麥肯錫SCQA分析法，挖掘對方需求

第2章  談判中的話術？先閒聊再說主題打造好印象
【方法4】摸清對手個性，以免話不投機半句多
開場時，先聊聊與主題無關的話題
【方法5】利用電梯演講，迅速切入主題
與其喋喋不休，不如觀察對方再提出重點
溫暖的微笑能化解矛盾，是談判的必殺技
【方法6】扮黑白臉打團體戰，削弱對手氣勢

第3章  談判後期的引導？讓對手頻頻說YES的技巧
如何灌輸我方意圖？3方法打動並說服對方
【方法7】活用多媒體工具，圖文並茂更有感染力
小心！手中必須留下最後一張底牌
【方法8】碰到討價還價，用專家的7技巧回絕
【方法9】適當啟動期限或拖延戰術，迫使對方讓步
我方策略出錯怎麼辦？這時你需要……

第4章  陷入僵局？專家教你擱置、讓利、退出的手段
【方法10】暫時擱置爭議，另闢出路突破僵局
【方法11】巧妙以退為進，讓雙方更快達成協議
【方法12】妥協未必要取中間值，改用加薪法調解
守住目標底線，就不怕一時衝動造成損失
【方法13】短期利益vs.長期利益，衡量取捨有訣竅
切記！有時退出談判才是正解

第5章  贏家提醒！即使勝利在望，別被一時順風所迷惑
邁向收尾有5種訊號，怎麼因應才不會弄巧成拙？
【方法14】擬定協議時，必須白紙黑字確認重點
【方法15】想確保勝利，要適時讓步給對方下台階
【方法16】當對手失利而發怒，得找出癥結去滅火
談得再美好，能落實協議事項最重要
頂尖人士都不會讓煮熟的鴨子飛了，那你呢？

附錄  工作上常見6種危機，都可以用談判技巧突破

前言

麥肯錫帶領你，學會談判創造雙贏

　　當你想要克服困境、扭轉危機時，除了保持冷靜之外，更需要擁有智慧。一旦具備冷靜心態和聰明才智，就會看見一扇通往光明的大門正緩緩開啟，這扇門就是「談判」。

　　根據唯物辯證法，任何事物在發展過程中不可能總是一帆風順。在生活和工作上，往往會遭遇各種危機或不如意的事，談判便是解決問題的好方法之一。只要大家對同一件事抱著期望，談判就有機會發生。因此，談判無所不在，特別是在商務活動中，談判顯得尤其重要。

　　不同的人對談判有不同的認知及定義。英國談判家馬許（P.D.V. Marsh）認為，談判是在一項涉及雙方利益的事務中，為了滿足自身利益而進行協商，並根據情況及時調整條件，進而達成協定的協調過程。

　　法國談判專家克里斯托夫•杜邦（Christophe Dupont），在《談判的行為、理論與應用》一書中指出，談判是相關成員面對面坐在一起，因為彼此間存在分歧而對立，又因為彼此需要而相互依存，透過達成某種協議，以便終止分歧，並且創造、維持、發展某種關係。

　　《國際商務談判》的作者張祥認為，談判是人們為了協調彼此的關係、滿足各自需求，透過協商而爭取意見一致的行為和過程。

　　綜合以上所述，談判是在正式場合中進行的交涉、洽談、協商等活動。從談判的定義來看，它是雙方為了各自利益而謀求雙贏所採取的行動。雙方經過談判交換意見，期望消除分歧，最終達成妥協或一致的目標。

　　那麼，談判應該怎麼談才能實現既定目標？肯定不是雙方見個面、隨便聊聊、簽字畫押這麼簡單。世界知名顧問公司麥肯錫，在談判方面有著極豐富的經驗和各種理論體系，例如享譽全球的SCQA分析法、實地訪談、電梯演講等。

　　本書以談判的標準流程為架構，麥肯錫的方法論為素材，展現一個完美的談判方法，是一本人人都需要的「談判勝經」。

第1章  談判前的準備？掌握關鍵資料決勝負 麥肯錫顧問如何搜集與掌握資料？ 在資訊化時代，人們無論做什麼事情，都必須了解並掌握大量訊息，商務談判也是如此。事實上，許多談判者會失敗，是因為初期的整理工作做得不夠周到。談判過程中對資訊有極高的需求，如果沒有掌握較多相關資料，又不了解對方，就會走向失敗。 舉例來說，當對方拋出強硬的觀點時，我方需要運用大量的事實和論據來證明自己的論點。如果對方比我們強，而我們沒有充分掌握證據和資料，就會不斷受制於人，導致談判失利。 ◎擅長運用資料能取得主導權 傳播學有一個概念：掌握足夠的資訊，能消除人們的不確定感。所以，在談判正式開始前，想了解對方意圖、制訂計畫、確定策略等，都離不開搜集資料。 尤其在長期談判前，更應該搜集大量的客觀證據和資料，如果談判者在搜集資料上下功夫，必定會更有說服力。很多成功的商務談判，也僅是利用龐大資料庫中的一部分而已。以下提供一個經典案例： 沃爾瑪曾向中國幾家廠商採購電動滑板車，數量高達上百萬輛。不過，沃爾瑪對這些企業提出一個嚴苛的要求──必須提供每個零件的詳細報價以便選擇。 當時，中國電動滑板車產業尚未進入穩定發展的階段，如此龐大的訂單是各家企業努力爭奪的目標。好幾家企業為了爭取訂單，提出沒賺也要做的策略，在報價時盡可能壓低成本，將利潤降到最低。 但在談判過程中，沃爾瑪突然改變採購方針，拆解部分企業的訂單，只採購低成本或是對廠商來說不符成本的產品。在如此巨大的壓力下，中國的深茂企業選擇放棄。事後，該公司負責人感慨地說：「與沃爾瑪談判的過程中，我們始終處於被動狀態，因為沃爾瑪對我們的產品與成本瞭若指掌。」 為何沃爾瑪可以在談判中占據優勢？主要原因在於沃爾瑪擁有龐大的資料庫，並且準確分析原始資料，因此掌握了談判的主導權。 ◎搜集原始資料有三個原則 資料可以分成原始資料與加工資料這兩種類型，原始資料是指談判者能直接獲取的知識、概念、經驗、資料等，而加工資料則是指對原始資料進行分析、加工、改編或重組後形成的新形式、新含義的資訊。