為何金牌律師、超級業務員、知名主持人，
總能看透對方心理，引導他們說出真話？
關鍵竟是，在聊天時加上一點「策略」！

　　‧工作認真的部屬堅持離職，怎麼問出真正的理由？
　　‧主管一直講他的豐功偉業，如何將談話導回正題？
　　‧前輩總把他的工作丟過來，怎樣才能順利拒絕他？
　　‧先生常忘記太太叮嚀的大小事，如何讓他記得住？

　　其實這些難題都有解方！
　　作者舉出24個回話案例，教你如何引導他人，還能讓事情依照你想的去實現！

　　★最強談判律師，公開誘導人心的回話本領
　　金牌律師谷原誠，擅長處理企業法務、事業重整、交通事故、不動産交涉等案件，而他能夠屢屢獲勝，就是因為擁有精闢的回話力。
    
　　他強調，說話會展現一個人各面向的能力，懂得如何和他人交談非常重要，但不表示你得舌燦蓮花。最關鍵的策略是，贏得他人好感，並且在回話時掌握時機、話題與言詞。如此一來，不論是面對主管、部屬、家人或顧客，你都能誘導他們說出真心話、欣然接受你的拒絕、答應你的陌生邀請……。

　　★為何私下能聊不停，但拜訪客戶時卻卡關？你可以用2招……
　　第1招：用「金字塔6層次」幫你組織談話內容
　　1.「目的」：弄清楚談話的目的。
　　2.「了解自己」：了解自己擅長與不擅長的事。
　　3.「了解對方」：了解對方的性格與喜好。
　　4.「受人喜愛」：沒有人想和討厭的人聊天。
　　5.「話題」：根據前4個層次的資訊來提供話題。
　　6.「言詞」：避免遣詞用字出錯，最後功虧一簣。

　　第2招：用「QART循環技巧」讓對話不間斷
　　只要4步驟（你提問→對方回答→你反應→你開口說），便能讓他暢快說不停。

　　★學金牌律師、超級業務員、知名主持人的3堂「回話藝術」課！
　　1. 學超級業務員常用的9個誘導人心「問話法則」
　　【法則】擲出「問話回力標」，一問一答炒熱氣氛。
　　【情境】小陳問：「你有打高爾夫球嗎？」……
　　（Ｘ）朋友：「沒有耶，因為打高爾夫球都要早起，而且每次都要花一整天，太累了。」
　　小陳：「這樣啊。」
　　（○）朋友：「沒有耶，你有打嗎？」
　　小陳：「是啊，一年打個五十次吧。因為以前要陪客戶打球，就打到現在。」

　　2. 學金牌律師常用的10個不著痕跡「套供讚美法」
　　【方法】以提問的形式讚美對方，可以減少做作的感覺。
　　【情境】小英：「我這支手錶是限量品，全台北只有一家在賣！」
　　（Ｘ）小華：「你好有錢喔！」
　　（○）小華：「你的手錶看起來真有氣質！我也想買這種款式，請問你在哪裡買？」

　　3. 學知名主持人常用的9個「掌控對話走向」技巧
　　【技巧】對方自說自話，趁他換氣時用魔法詞彙轉移話題。
　　【情境】上司不顧會議主題，滔滔不絕：「當年，我每次出手都創造暢銷商品……」
　　（Ｘ）部屬：「……。」（無言以對，不知該怎麼辦）
　　（○）部屬：「真了不起。對了，剛才您提到的那種情況，接下來該怎麼處理？」

　　另外，本書還教你
　　‧留意「遣詞用字的細節」，避免一句話就惹怒人。
　　‧學相聲開場白來暖場，連推銷也能輕鬆切入主題。
　　‧像查稅員一樣會套話，讓對方不知不覺吐露祕密。
　　‧用「鸚鵡學舌3部曲」，當作延續話題的終極武器。

本書特色

　　‧網羅24個「回話藝術」案例，跟著學就能成為最受歡迎的人。
　　‧提供實戰練習，解決你問出實話、拒絕請託、陌生邀約的難題！

　　＊此書為《金牌律師教你誘導人心的66個回話藝術》第二版

名人推薦

　　溝通心理學專家  裘凱宇
　　暢銷書作家  鄭匡宇

作者簡介

谷原誠
    
　　律師。1968年生於日本愛知縣。明治大學法律系畢業後，1991年通過司法考試，以訓練有素的閒聊、提問、談判、討論能力，協助解決企業法務、事業重整、交通事故、不動產交涉等案件。目前是未來綜合法律事務所的合夥人代表。此外，也在「報導Station」、「超級J頻道」等電視節目擔任特別來賓。
    
　　著作有《寫給老實人的交涉術》、《讓人不自覺就贊同你》、《商業交涉術入門》、《律師的邏輯對話術》、《我和工作哪個重要？》等。

譯者簡介    

李貞慧
    
　　臺大工商管理學系畢業，日本國立九州大學經濟學碩士，取得中國生產力中心第十屆中日同步口譯人才培訓研習班結業證書，擅長中日對譯，目前專職從事醫學、核能、光電、機械設備、電機工程、金融商業、美容等口筆譯工作。
    
　　譯作有《趨勢預測一哥教你均線獲利法》、《麥肯錫都用這8招做到超效率生產力》、《IBM部長強力推薦的Excel商用技巧》（皆為大樂文化出版）等。
 

前言  我是律師，很多人以為我很會說話，其實……
 
第1章  為何私下能聊不停，但拜訪客戶時卻卡關？
多數人聊天是卡唬爛，但我聊天藏了一點小心機！
多數男生不愛閒聊，如果把聊天加點目的有哪些好處？
【好處1獲得好感】滿足對方心理上的「社會和尊重」需求
【好處2知己知彼】「金字塔6層次」幫你組織談話內容
【好處3關係破冰】用「閒聊矩陣」消除對方的戒心
【好處4增加信賴】用「QART循環技巧」讓對話不間斷
 
第2章  想太多、沒重點……，讓你一開口就冷場嗎？
不擅言詞的人有4種類型，你是哪一種？
【類型1】總是在意別人怎麼想──其實對方不會牢記內容
【類型2】找不到合適的話題——你得善用「麥拉賓法則」
【類型3】不想說沒意義的事——聊天是談重要事的捷徑
【類型4】說話天女散花沒重點——引發共鳴才是關鍵
自我介紹不能只說基本資訊，得突顯自身功能
發言不能一廂情願，要站在對方立場設想
 
第3章  學超級業務員常用的9個誘導人心「問話法則」
推銷時，你是用力說明產品，還是用心讚美對方的品味？
拜訪時，除了要有90%的準備，還要當個提問高手！
沒話題時，快學卡內基都在用的「聆聽」這一招！
【誘導法1】搞懂對方到底想說什麼，以免導錯方向
【誘導法2】擲出「問話回力鏢」，一問一答炒熱氣氛
【誘導法3】提問時得設定範圍，引導對方回答不失焦
【誘導法4】對話是兩人傳接球，你不能連珠炮問不停
【誘導法5】當對方惜字如金，用5W1H找出「話題好球帶」
【誘導法6】遭受攻擊不要動怒，了解原因才能有效回應
【誘導法7】對長輩心懷「求教」的態度，對方自然侃侃而談
【誘導法8】對方滔滔不絕也無妨，表示你已獲得信賴
【誘導法9】抓準場合和情緒，初次見面就能聊得盡興
 
第4章  學金牌律師常用的10個不著痕跡「套供讚美法」
活用「席爾迪尼法則」5要素，讓你一開口就受歡迎！
1、找出彼此的相似點，是贏得好感的第一步
2、說不出好話？那就用律師的「套供讚美法」
3、製造頻繁接觸的機會，比任何技巧都重要
4、善用美食美景做連結，對方看到你就開心
5、自吹自擂令人厭惡，位居下風令人親近
6、懂得突顯落差，必能增添談話趣味
7、用「異同手法」偏離對話重點，創造歡樂氣氛
8、提出不同意見時，說「對了」、「再加上」很管用
9、即使反對他人主張，也要以「YES」來表達「NO」
10、用「YES+共鳴」回覆對方，好感再加倍
 
第5章  學知名主持人常用的9個「掌控對話走向」技巧
談天氣很無聊？錯！日常生活是最保險的話題
1、利用聯想法串連話題，對話絕不冷場
2、事先擬定腳本，交換名片後引導談話更熱絡
3、學相聲開場白來暖場，推銷也能輕鬆切入主題
4、像查稅員套話，讓對方不知不覺吐露祕密
5、當對方自說自話時，可用魔法詞彙轉移話題
6、從這些事找出雙方的共同經驗，避免無言以對
7、遇到不懂的話題，請教對方能讓對話更順暢
8、辨別對方是否情緒發言，再決定以感性或理性來回話
9、購物台不會先說結論，說服他人得先確認對象類型
 
第6章  為何一句話就惹怒人？因為陷阱都藏在「遣詞細節」裡
關係再好也要尊重對方，才不會引發負面評價
對家人、部屬問話要正面，引導對方主動思考解決方法
「5W1H」讓你不遺漏資訊，但常問「WHY」令對方困擾
對話不順使場面凝結？因為觸犯8種禁忌……
「鸚鵡學舌3部曲」是不說錯話的終極武器
 
第7章  實戰鍛鍊誘導技巧，實踐回話藝術！
怎樣問出實話？2種提問，讓提辭呈的部屬吐露心聲
如何拒絕請託？6技巧，使前輩欣然接受你的回絕
怎麼陌生邀約？用「一貫性原則」，連沒交情的人也點頭答應
 
後記  擬定回話策略前，得先對他人抱持好感
 

前言　

我是律師，很多人以為我很會說話，其實……

　　這不是一本給聊天高手看的書，目標讀者是不擅長聊天的人。因為我從小就不擅長聊天，所以想藉由親身經歷，分享改善的方法。

　　聊天高手會不自覺提供豐富的話題，帶出對方的話，引人注意、勾起興趣，大概一輩子都不覺得聊天是件苦差事。他們不可能理解我們這種人的心情。以前我曾問過聊天高手：

　　「如何才能成為聊天高手？」
　　「想到什麼說什麼就好了啊！」
　　「就是想不到才頭痛啊！」（我內心的哀嚎）

　　從以前到現在，我都為了聊天吃盡苦頭，如果可以，寧願離群索居。為什麼我能寫出關於聊天的書？

　　雖然我不擅長聊天，不過用自己的方式努力駕馭它，並且在工作上取得不錯的成果。有時甚至還有人說我「很會說話」，讓我感到非常驚訝。

　　現在，我在東京一家法律事務所擔任合夥人代表（這家事務所共有二十四名律師），有一定的收入。包含共同著作在內，我出版了三十本以上的書，還上過朝日電視台「報導Station」等幾十個電視節目。此外，也經營自己的公司。

　　在工作上，聊天是不可或缺的一環。我即便天生不擅長聊天，一直以來，都悉心鑽研並設法運用閒聊，為自己的工作加分。若不會閒聊，我就沒有現在的成就，可能只是一家小型律師事務所的負責人，說不定連律師這個職業都令我痛苦萬分。

　　律師工作的大部分時間都在和人談話。委託人上門時，不可能只談法律而不談其他事。透過聊天緩和委託人的緊張情緒，問出必要資訊，在獲得委託人的信賴後，才能接到這個案子。如果連聊天都不會，將無法順利進行協商。有時也會在工作中摻雜閒聊，試圖從對方身上找出線索。

　　就算是在事務所裡，若不能藉由聊天建立良好的人際關係，工作應該無法順利進行。不只是在律師事務所，我想在任何公司都是一樣。即便把工作放在一邊，日常生活中也沒有什麼，比和不會聊天的人相處更辛苦。成功人生的必要條件就是聊天，但不表示人人都必須喜歡或擅長聊天。

　　重點是在必要時能夠與人談話。不擅長聊天的人還是可以不擅長，只要適當運用策略談話即可。本書正是為了不擅長聊天的人所寫的指南。說不定你也跟我一樣，雖然不擅長聊天，但在運用策略性談話之後，被說是很會說話的人。只要被這麼說，自然會產生自信，進而擬出高明的的談話策略。

　　因為不擅長聊天就逃避人群，絕對無法獲得成功。請運用談話策略，讓你的工作和生活更有意義。我想這本書一定會對你有幫助。

第1章　為何私下能聊不停，但拜訪客戶時卻卡關？ 【好處1　獲得好感】滿足對方心理上的「社會和尊重」需求 恕我冒昧請問，你擅長聊天嗎？可以立刻回答「擅長」的人，應該不多。最近市面上出現許多關於聊天的書，都頗受歡迎，正是因為多數人都自認不擅長聊天。 前言中提過，我原本也不擅長聊天。我不太喜歡和別人分享自己的事，而且由於職業的關係，我不管說什麼，都習慣組織可以導出結論的邏輯，再順著邏輯有條理地說話。 如果在字典裡查「聊天」這個字，字義是「各式各樣的談話、不著邊際的對話」。由此可見，聊天不是針對某個主題交談，然後有邏輯地導出結論。另一方面，商務工作一定有其目的。若用定義來看，沒有目的的閒聊和有目的的商務工作恰好相反，聊天似乎在工作上完全派不上用場。 不過，你或許也發現，工作能力很好的人通常都很會聊天。業務人員便是最好的例子，為了和客戶保持良好關係，讓商談順利進行，在進入主題前都免不了先閒聊一番。 公司內部的關係也是如此。在和主管、部屬、同事談公事時，是不是時常伴隨一些閒聊？聊天能讓資訊傳達更順暢，具有潤滑油的功能。連自認不擅長聊天的我，回顧一路走來的經驗，也發現自己在工作時經常閒聊。 比方說，來律師事務所求助的委託人當中，有些人可能極度緊張，如果不先閒聊一下讓他們放鬆，根本無法進入主題。此外，要和其他律師或同事建立良好關係，聊天也很重要。換句話說，工作時的閒聊雖然看似不著邊際，卻是為了達成目的必備的手段。     我最近開始在想，能否藉由分析商務閒聊的內容，找出一套談話策略。正因為我原本就不擅長聊天，才會思考能否傳遞對各位商務人士有幫助的資訊。 ■用聊天滿足心理需求 不知道各位有沒有聽過「馬斯洛人類需求五層次理論」？（請見圖表1）這個理論是由美國心理學家亞伯拉罕•馬斯洛所提倡，主張人類的需求是由一個五層金字塔組成，先有低層次的需求，在低層次需求得到滿足後，才會產生更高一層的需求。 人們對於滿足自己需求的對象會產生好感。換句話說，只要透過聊天滿足對方的需求，便能獲得對方的好感。