凡是可以改變的事物，都有談判的餘地。
從家庭生活、商場職場，到公共事務，
只要與人接觸，幾乎都需要談判。
精進談判能力，讓你於公於私無往不利！

　　談判是現代人的一種生活方式！
　　我們從小到大，幾乎每天都不自覺地，
　　在從事許多大大小小的談判。
　　•向父母索取零用錢
　　•向老師要求縮小考試範圍
　　•向異性朋友要求分手
　　•向房東要求凍結租金上漲
　　•向雇主要求調高薪資
　　•向賣方要求降價
　　•向供應商要求提前交貨

　　◆談判的成敗取決於以下三項標準：
　　•自身需要是否因談判而獲得滿足？
　　•談判過程是否富於效率？
　　•談判之後是否贏得對手信任？

　　為了獲致談判之成功，你必須具備以下三個條件：

　　◎堅強的談判實力（Power）
　　書中解說如何正確地評估自身及對手之實力，
　　並透視提升自身實力之途徑。

　　◎適切的談判策略（Strategies）
　　書中引介合作、壓制、服從、迴避、妥協等五種策略，
　　幫助你在不同情境下選用適當的策略，實現談判目標。

　　◎靈活的談判技巧（Tactics）
　　書中解說聆聽、發問、議價、說服、讓步等談判技巧，
　　讓你確切了解談判的攻防手法，而得以採行權宜措施。

　　◆掌握談判心法，幫助你創造雙贏！
　　◎不要做沒有回報的讓步！

　　◎儘可能不要與不具實權的人談判。

　　◎受談判對手尊敬遠比受其喜歡更重要。

　　◎卓越的談判者視談判對手為問題解決者。因此，他經常展現這樣的風格：對人溫和，但對主題強硬；努力增進互信；以追求雙贏為目標。

　　◎「贏家」是指自認為贏得談判的人，「輸家」是指自認為輸掉談判的人。因此，只有雙贏才是真贏！

　　◎每一件事均可談判，但不要每一件事都談判；每一件事均可重開談判，但不要每一件事都重開談判。

　　◎不要毫不猶豫地接納談判對手的首次提議，你務必要與他討價還價！

　　◎儘量不要利用電話談判，若有必要進行電話談判，你的準備要比對手更充分！

　　◎如果你有權選擇談判語言，記住：永遠選擇自己最熟悉的語言。

　　◎除非談判議程中的每一個議案都達成協議，否則應視為沒有任何一個議案達成協議。

　　◎從事跨國談判或跨文化談判時，你必須具備這樣的認知與修養：
　　（1）入國問禁，入境隨俗。
　　（2）文化與文化之間，無所謂對或錯，也無所謂好或壞，它們只是不同而已！

本書特色

　　收錄83則在商場及職場經常可接觸到的談判案例，並搭配行家對該等案例之詳盡解析說明，讓你學得更廣更深。
 

作者簡介

鄧東濱

　　1939年出生於（日治）臺灣臺中州南投郡。目前為交通大學、東吳大學暨逢甲大學管理系所之兼任教授。

　　著作：《管理技能進階手冊》、《管理人語》、《談判手冊》、《時間管理》、《怎樣開好會議》、《小型企業管理》、《問題與回應：管理個案解析》、《管理個案輯》、《中國先賢的管理智慧》、《台灣諺語的管理智慧》、《伊索寓言的管理智慧》、《人力管理》、《個體經濟理論》、《國民所得分析》。

　　譯作：《一等主管》、《談判高手》、《管理格言》、《富裕的社會》、《動盪時代中的管理策略》、《經濟分析》。
 

致讀者

Chapter1  談判能力檢測
1.1你善於談判嗎？
1.2談判迷思及其導正

Chapter2  談判之本質
2.1說服與讓步
2.2談判是什麼？
2.3談判之基本型態
2.4談判者之自我定位
2.5顧客是什麼？
2.6銷售員（談判者）如何面對顧客（談判對手）？
2.7談判成敗的評鑑標準
2.8卓越／拙劣的談判者之畫像
2.9成功的談判所應具備的條件
2.10談判破裂的九個主要原因
2.11談判風格檢測

Chapter3  談判前的準備工作
3.1不做準備等於準備要失敗
3.2確立目標並蒐集與實現目標有關之資訊
3.3評估自身之實力並設法了解談判對手
3.4規劃策略並進行沙盤推演
3.5談判時間之選擇
3.6談判地點之選擇
3.7談判人員之選擇
3.8談判語言之選擇
3.9規劃談判議程

Chapter4  談判氛圍與談判行為模式
4.1如何創造並維持和諧的談判氛圍？
4.2談判行為模式

Chapter5  喊價、還價與議價
5.1討價還價中的「價」是何所指？
5.2誰先喊價？
5.3如何喊價？
5.4如何面對抗拒？
5.5對手喊價時，你應如何回應？
5.6與其「抱怨」，不如「喊價」！
5.7靈活的議價策略：套裝交易

Chapter6  議價過程中的攻防手法
6.1囚籠、壓力與陷阱
6.2囚籠之一：談判議程
6.3囚籠之二：先例
6.4囚籠之三：期限
6.5囚籠之四：侷限
6.6壓力之一：獅子大開口
6.7壓力之二：柔性回拒
6.8壓力之三：僵局
6.9壓力之四：屈辱
6.10壓力之五：最後通牒
6.11壓力之六：威脅
6.12壓力之七：直接探詢底價
6.13壓力之八：奇襲
6.14壓力之九：既成事實
6.15壓力之十：分而克之
6.16陷阱之一：再咬一口
6.17陷阱之二：諂媚
6.18陷阱之三：情緒化
6.19陷阱之四：黑臉與白臉
6.20陷阱之五：欺騙
6.21陷阱之六：顯著退讓
6.22陷阱之七：化繁為簡
6.23陷阱之八：拒絕談判
6.24陷阱之九：不列入紀錄之討論

Chapter7  基本的溝通工具：陳述、聆聽、發問與答覆
7.1陳述技巧
7.2聆聽技巧
7.3發問技巧
7.4答覆技巧

Chapter8  叫停、讓步與結束談判
8.1叫停
8.2讓步技巧
8.3結束談判
8.4合約之簽訂
8.5再談判

Chapter9  跨國談判之文化衝擊
9.1對文化之覺知
9.2跨國談判之文化衝擊

Chapter10  談判案例之解析
案例1～83

附註
本書之主要取材文獻

 

致讀者

　　親愛的讀者：

　　我深信善於縱横捭闔、折衝樽俎的談判行家，都是經年累月磨練而成的。因此，他們的經驗與見解乃特別值得重視。我嘗試將一些談判行家的經驗與見解滙聚於這一本書，以供你必要時作參考。

　　本書之內容主要是取材自現代英美的談判學者及談判專業人士之著作，少部分則取材自古代中國之典籍（參見書末〈本書之主要取材文獻〉）。

　　為了兼顧理論與實務，我蒐集了83個在商場及職場上隨時可能接觸到的談判案例，並將它們佈置在相關的章節之中。希望你能針對案例本身先作深入的思考，找出你認為最妥善的因應之道，然後再參閱本書第十章談判行家對案例的解析。我相信研習過這些案例之後，你的談判能力定然會有所提升。

　　本書是根據36年前我所撰寫的《談判手冊：要領與技巧》一書（長河出版社，1984年），經過增刪與修訂而成。我衷心期盼本書要比它的前身更具有可讀性。
 
鄧東濱 敬致
2020年2月17日
於淡水河畔

1.2談判迷思及其導正 上一份檢測表所涵蓋的三十種迷思，我們將在此逐一地予以闡釋及導正。 迷思1：你的談判經驗極其欠缺。 倘若你認為只有參加勞資會議，或與世界貿易組織（WTO）會員國從事入會前磋商，甚或與綁匪交涉釋放人質才算談判，那麼毫無疑問地，你的談判經驗確實極為欠缺。但是踏實地說，談判無非是一種藉著說服與讓步，促使利害關係人接納己意的過程。例如設法向父母要求更多零用錢、向老師要求縮小考試範圍、向雇主要求提高薪資、向政府要求降低稅率、向異性朋友要求分手、向賣方要求折價、向供應商要求提前交貨、向客戶要求縮短票期、向銀行要求提高信貸額度、設法要求配偶打消搬家念……均是談判。 由上述例子可知，你的談判經驗極其豐富。或許你從來就沒有想過，在來到這世界之前，你便已具備了談判經驗，而且曾經是一位贏家。有成千上萬個精子試圖與卵子結合，其中只有一個成功，而你便是那個成功者！ 迷思2：倘若談判對手提出的要求極不合理，則可預見的是：談判將徒勞無功。 首先必須承認的是：對我們而言，談判對手提出的要求極不合理；但是對談判對手來說，他們卻認為未必不合理。同理，對我們而言，我們提出的要求未必不合理；但對談判對手來說，他們卻認為極不合理。這即是說，談判雙方彼此認定對手的要求不合理，甚至極不合理，這是正常現象，無須感到意外或大驚小怪。 其次，談判對手提出的要求，倘若讓你感到不合理，甚至極不合理，這可能導因於：（1）他們根本不懂行情；（2）他們給自己預留過多的讓步空間；（3）故意提出嚴苛的條件來打擊你的信心，這就是所謂的虛張聲勢（Bluff）。以上三種原因將隨著談判的進展而逐漸明朗化。 最後，就算談判對手提出的要求真的極不合理，在你未與對手正式進行談判之前，怎麼能預先知道談判將徒勞無功？千萬不要在對手打敗你之前，你先打敗自己！