★日本經營之聖稻盛和夫說：
　　「將營收提升至極限，將成本壓至最低，利潤自然就會產生。」

　　為何銷售持續下滑？其實POS系統已經有跡象！
　　為何庫存多到嚇人？因為你沒計算周轉率！
　　本書透過7堂課，教你更快洞察出
　　損益管控、庫存去化等經營上的數字盲點！

　　‧為什麼LINE前社長森川亮說：「公司成長不需要計畫」？
　　‧星巴克知道小熊布偶狂賣，為何還是把它從店面下架？
　　‧7-11超商文宣為何要突顯，每杯咖啡都是「現烘現煮」？
　　‧IKEA如何控制庫存與物流成本，並同時創造差異？

　　本書收錄20家企業不對外透露的獲利公式，你只要學會其中一個動作，就能讓公司創造10倍的驚人成長！
　　想賺得長長久久？面對競爭者，想所向披靡？……
　　你要的答案通通都在本書裡。

　　★LINE、星巴克……，為何他們能賺不停？
　　本書作者、專業會計師村井直志，20年來已成功輔導許多日本企業上市上櫃，並分析過3000家公司的財報。他發現，強化經營體質、創造高獲利的祕訣，是懂得分析營業及財務報表的數字，並掌握成本、營收和利潤之間的三角關係。

　　因此，書中提供39個清楚易懂的圖表與算式，透過星巴克、LINE、日本航空、軟銀、日產汽車、IKEA、UNIQLO等知名企業的實例，讓你知道賺錢公司重點觀察的數字，學會他們的獲利公式！

　　★要100%達成獲利目標，一定得上這7堂課！
　　◎第1課》怎樣創造高獲利？第一步是拉高客單價。
　　‧區分商品等級，再用訂價法突顯價值差異。
　　【案例】日本眼鏡潮牌JINS，以訂價突顯價值的差異。
　　1、售價設定在3900～9900日圓。
　　2、依照顧客需求，將產品分成4種等級。

　　‧拉高單價後，提供更多的商品或服務價值。
　　【案例】星野集團著眼無形的價值（強化訂房網站功能），創造10倍成長率！
　　1、能對應10國語言（多元）。
　　2、5秒就確定是否訂房成功（迅速）。
　　3、只要3道程序便完成訂房（簡便）。

　　◎第2課》如何找到產品的主力客群？7手法搞定新舊顧客。
　　‧主力客群為何會買？用SWOT分析找出產品優勢。
　　【案例】為何宮崎芒果的價格，能比競爭者貴7倍？關鍵是……
　　1、抓住消費者追求的價值觀，不採取低價策略。
　　2、拉高產品價值，取名為「太陽蛋」。

　　‧如何抓住老顧客的心？依循SRC原則推出新商品。
　　【案例】生活用品廠商IRIS有14,000種商品，如何讓顧客保持新鮮感？
　　1、嚴格要求架上商品，超過50%是上市3年內的新品。
　　2、銷售的商品都簡單易懂，便於使用。

　　此外，還有……
　　◎第3課　想辨別出忠實客戶？對顧客也必須斷捨離！
　　◎第4課　哪些財報關鍵數字，能驅動管理效率升級？
　　◎第5課  如何讓暢銷品不缺貨，滯銷品零庫存？
　　◎第6課　如何不浪費成本？6招教你有效活用資源
　　◎第7課  學頂尖企業的數字策略，用細節檢視計畫流程

　　精彩的銷售案例，還有……
　　‧別想顧客一把抓！以ABC分析區分等級，掌握忠實顧客。
　　【案例】日本航空實行里程酬賓計畫，依會員等級提供不同優惠，例如座艙升等、免費使用貴賓室……。即使宣告破產也守護會員權益，終究能起死回生。

　　‧提高坪效是一種獲利手段，零售業與服務業都將它作為評價業績的指標。
　　【案例】「我的義大利菜」餐廳設計出3坪立體廚房，將坪效提高到極致，帶動翻桌率不斷攀升，利潤隨之提高，並迅速擴張展店。

　　‧把握交叉比率與EOQ，讓庫存都是暢銷品。
　　【案例】UNIQLO針對暢銷品和滯銷品，祭出「限定折扣」和「調整售價」策略，刺激消費，直到庫存完全出清為止。

　　‧以單位時間產能與邊際效益，來衡量員工價值。
　　【案例】日產汽車認為，關閉生產線只是治標，因此得衡量邊際效益，貫徹整廠裁員的策略，才能終結成本浪費，從谷底攀升。

　　‧確立自家公司的成功要素，決定各要素的比重。
　　【案例】IKEA設定5項成功要素，包括壓倒性的成本效益比、獨有的限定商品、商品齊全的便利性……，在顧客心中建立獨一無二的地位。

本書特色

　　‧提供星巴克、LINE、日本航空、豐田、樂天、IKEA等知名企業案例。
　　‧收錄20位管理大師與企業家的話語，帶領你學會獲利心法。
　　‧圖表與算式清楚易懂又實用，即使非商科背景也能融會貫通。

名人推薦

　　味丹企業處長 張雄輝
　　勤業眾信聯合會計師 戴信維
　　兩岸企業爭相指名的財報界講師 林明璋

 

作者簡介

村井直志

　　日本中央大學會計系畢業。曾任職於稅務事務所與大型會計師事務所，之後開設村井直志會計事務所。曾任日本公認會計師協會東京分會的電子委員會委員長，以及經營、稅務、業務等委員會委員。

　　身為會計審計人員，擅長簡單明確地傳達商務相關數字，除了從事經營諮詢、稽核、假帳調查之外，還舉辦研討會及撰寫書籍。

　　著作有《用EXCEL找出不法：以CAAT看穿假帳與公款盜用》、《強大企業的獲利公式》、《鍛鍊會計直覺力》等。

譯者簡介

石學昌

　　東吳大學日文系、輔仁大學跨文化研究所中日翻譯組畢業。現為日語講師、中日口筆譯員。翻譯作品涵蓋各領域。期望有朝一日能將一路累積下來的翻譯心得集結成書，並且從譯者轉職成作家。

　　譯作有《投機者講座》、《連稅務人員都跟他學的財報課》、《一流主管超強會計報告製作術》、《本田‧三星的一流人才訓練》（皆為大樂文化出版）等。
 

前言  LINE、星巴克……的獲利公式， 都藏在會計數字裡！

第1課  如何拉高客單價，又不會減少銷量？
為何賠錢公司通常敗在低價策略？
如何提升售價，又不會減少銷量？
案例：日本眼鏡潮牌JINS，用訂價法突顯價值差異
案例：樂天市場不降價，但用回饋點數刺激顧客買更多
提高售價與增加來客數，哪一個優先？
案例：星野集團不斷用商品便利性，與競爭者拉大差距
案例：7-11用AIDMA法則，打造出直擊人心的文案

第2課  什麼行銷案，能找到產品的主力客群？
案例：宮崎芒果價格能貴7倍，就是用SWOT分析找出優勢
案例：Zappos網路鞋店用顧客矩陣與NPS，篩出主力客群
案例：想讓既有顧客一再回購？IKEA教你如何彰顯商品差異
想抓住新顧客？得採取行銷導向策略，加上一張業務進度表
案例：生活用品廠商IRIS用SRC原則推出商品，讓顧客保持新鮮感

第3課  為什麼斷捨離，能創造物超所值的滿意度？
案例：顧客滿意度如何？UNIQLO教你不只平價，而是物超所值
斷：藉由「固變分解思考法」，讓產品經理不陷入低價迷思
離：看出財報的邊際收益率，讓你遠離「獲利卻倒閉」的危機
捨：別想顧客一把抓，用二八法則鎖定前20%客群就能創造高獲利
案例：日本航空以ABC分析法，將顧客分成3等級來服務
案例：IKEA用2方法降低損益平衡點，建立持續獲利的機制
【專欄】超過75�O贊同，強化經營不能只看財務指標

第4課  哪些財報關鍵數字，能驅動管理效率升級？
看財報不應偏重營收規模，而要瞭解數字的相互關係
案例：普利司通以ROA檢視收益，目標訂在8%以上
ROE是ROA的2倍，公司才不會被利息吃垮
案例：提高坪效也是獲利手段，7-11、UNIQLO都這樣做
用損益平衡點分析，看透成本、營收與利潤的三角關係
案例：UNIQLO用現金轉換循環法，拉開與競爭者的店數差異
3種方法為財務報表把脈，看出數字背後的商機
【專欄】進入注重市場價值的時代，財報分析也要跟著調整

第5課  如何讓暢銷品不缺貨，滯銷品零庫存？
案例：IKEA集中火力狂賣暢銷品，而不是……
案例：7-11活用POS系統，避免缺貨造成「機會損失」
只要留意缺貨天數，就能讓業績增加10倍
檢視資產負債表，就能減少滯銷品的「報廢損失」
計算庫存周轉率，重新評估滯銷品的價值
聰明運用財報數字，能營造危機意識，也能激發幹勁
把握交叉比率與EOQ，讓庫存都變成暢銷品
【專欄】檢視財報數字時，重點在於區分出好壞

第6課  如何不浪費成本？6招教你有效活用資源
案例：豐田汽車排除3種浪費，打造最佳分配組合
第1招：員工價值該怎麼衡量？稻盛和夫用單位時間產能去計算
案例：Smiles公司經營湯品專賣店，如何用5要訣轉虧為盈？
第2招：別為了省成本而忘記細節與精緻度，否則……
第3招：店面裝潢要簡約，務必把錢花在徹底追求商品本質
第4招：投資新產品前必須推算未來價值，但該怎麼做？
第5招：賺錢公司不是只追求營收，而是做好資金管理
第6招：兼顧利潤與顧客滿意度，不能只靠ERP系統，而要……

第7課  學頂尖企業的數字策略，用細節檢視計畫流程
數字只顯示結果，怎麼做出判斷更重要！
運用平衡計分表，具體呈現業績目標與行動計畫
案例：軟銀孫正義用二乘兵法的25個字，鞏固龍頭優勢
確立自家公司的成功要素，再決定各要素的比重
案例：LINE能高成長，關鍵是不擬定預算，而是……
彼得‧杜拉克的管理學特質：像鳥俯瞰全局、蟲敏銳觀察、魚掌握細節
案例：日產汽車從倒閉邊緣復活，靠的是CFT重生計畫
開始訂計畫！因為只要有目標，就會為達成目標而行動
 

前言

LINE、星巴克……的獲利公式， 都藏在會計數字裡！

　　在瞬息萬變的商場中，有一些營收與利潤遙遙領先的企業，例如IKEA、星巴克、7&I控股公司等，都可說是此種龍頭企業的代表。另一方面，也有許多企業始終陷在赤字虧損的泥沼裡，難以脫離經營窘困的狀態。

　　本書的目的在於，透過會計的角度深入剖析兩者之間的差異，並進一步闡明其中的奧祕，希望能在經營管理層面對各位讀者有幫助。

　　「會計」是支撐經營基礎的關鍵字。為了讓讀者理解會計的本質，本書將以深入淺出的方式進行解說。若能藉此加深各位對經營管理必備的數字認知，將是我的榮幸。

　　長達二十年多年，我持續為各大企業提供經營諮詢、查帳除弊，同時從事公開募股、事業重整、監察及稅務等業務，已協助約三千間公司分析其財務報表。在這段漫長的過程中，我深切體會到，若要強化企業的經營體質，必須先徹底掌握「數字的奧祕」。

　　越是名列前茅的一流經營者，越是懂得仔細審視和自家公司息息相關的各種數字。他們的企業之所以能和同業之間拉開大幅差距，正是因為這些經營者瞭解哪些數字會對自家企業產生深遠影響。除了每天的營業額與利潤等財務數據，他們更懂得活用隱藏在背後的非財務數據，進而將數字作為經營指標，並進行各種挑戰。

　　善於經營的人總是不忘觀察數字，當察覺到某些不對勁的狀況時，也會立刻思索對策並採取因應措施，因此能建構出強健的經營體制。

　　達成這些成就的關鍵，正是本書介紹的七項活用數字的經營法則。這七項法則將成為強化企業體質的基石。

　　法則1：拉高客單價。
　　法則2：提升顧客人數。
　　法則3：篩選出優良顧客。
　　法則4：使事業高速周轉。
　　法則5：集中並強化主力商品。
　　法則6：摒除缺乏競爭力的商品。
　　法則7：從各種角度觀察流程。

　　事實上，營收和ROA（總資產報酬率）這類財務指標，往往也受到「每年讀一百本書」這類非財務指標的影響，卻鮮少有人知道。

　　相對地，被推崇為經營模範的經營者，熟知「光是觀察營收等帳面數據，無法創造強健的經營體質」，所以才會將強化經營時不可缺少的數字，作為疏通營運管理的工具。

　　正如同強調「多角度觀察數字」的VBM（企業價值經營），本書援引各種實例，如日本ORENO股份有限公司、軟體銀行（SoftBank）、星野集團和LINE等企業的強項，以及這些龍頭企業的經營者重點觀察的數字，與如何活用的技巧等，都會在本書中完整公開。只要學習這些數字奧祕並善加運用，各位就能在商場上更無往不利。

　　如果要瞭解創投企業何以搖身一變，成為大型企業，不妨藉由這些懷抱創新理念的經營者的語錄，觀察其成長過程中重視的數字，便能有所啟發，從而強化企業經營。本書提及的一流經營管理先進，已經以此獲得實績，我也親身體驗過這樣的功效。

　　讓我們一起學習這些一流經營者身體力行的經營模式，並將數字作為溝通工具，廣泛且深入地運用在經營管理上！
 

第1課  如何拉高客單價，又不會減少銷量？ 為何賠錢公司通常敗在低價策略？ 當聽到「龍頭企業」一詞時，你的腦海裡會先想到怎樣的公司呢？若是日本企業，應該會聯想到以UNIQLO聞名的迅銷集團（Fast Retailing）、軟銀等，歐美企業則多會想到蘋果、星巴克等。 這些企業擁有驚人的銷售力與商品開發力，其品牌形象也廣受消費者認同，營收和利潤自然遠遠超越同業，業績更是一路長紅。這些企業有一項共通的實踐項目，那就是將數字活用在經營上，並持續進行商務革新。 無論是提升營收或削減成本，在日常的營運過程中，必定會出現許多創造利潤的機會。能夠透過數字掌握將這些機會，便是我所認定的強韌企業。 強而有力的經營模式，必能創造源源不絕的利潤。此種能夠創造出利潤，也就是和營業額息息相關的力量，背後究竟代表著何種意義？ 企業提供商品或服務，並且從顧客身上取得相應的費用。在這一連串的過程中，到底隱藏著什麼樣的數字呢？ 深入剖析這一點，將是推進強而有力的營運必備的第一項要訣。 在此，讓我們先來看看計算營業額的等式： 營業額＝客單價（Price）× 顧客數（Quantity） 當客單價越高，且顧客人數越多時，營業額自然會隨之提升。但是，我們不能只憑「前期業績表現優秀」、「本期業績僅達成預估業績的九成」等觀點來評斷。 一家體質強健的企業必定懂得分析數字，並解析隱藏在各種數字背後的實際意義。說得更直接一點，就是將數字分解為「P×Q」並進行觀察。這正是強化經營的首要關鍵字。 ‧將營業額等數字分解為P×Q。‧思考其增加、減少或發生各種變動的根本原因。‧思考該如何提高P×Q。 若要強化經營體質，必須理解和剖析這類數字。