★博客來、誠品、金石堂冠軍書！華爾街日報、今日美國報暢銷書No.1
★《商業周刊》特別報導，價值100萬的談判課
★Google全球教育訓練指定教材，各大企業與學校機關指定讀物
★戴蒙教授專程撰寫新版序言，問候台灣讀者！原則不變，案例更新、更切合當下現況
★全球最優秀學生拚命競標、財星五百大企業主管爭相說讚的談判課，如今掌握在你手裡。

　　人生無處不是談判，每次你都能爭取更多──

　　▍陳瑞燕上了課，讓飛機掉頭回來載她。
　　▍拉馬克上了課，說服公司加薪35000美元。
　　▍拉提爾上了課，超速被攔下卻沒被開罰單。
　　▍薩維亞羅夫上了課，說服5歲女兒自動打掃房間。
　　▍戴蒙教授更善用談判，請動最好的醫師開刀救他一命！

　　12個教戰技巧，3萬學生親身實證，140萬讀者口碑盛讚！
　　全球暢銷140萬冊，華頓商學院連續20年最受歡迎的課程菁華完整公開

　　每一年，只有最優秀的學生才能進入華頓商學院，當川普、巴菲特和伊隆．馬斯克的校友。史都華．戴蒙教授的談判課，連續20年都是華頓商學院最搶手的課程，他的學生更稱他為「學術界的搖滾巨星」！本書是這堂課的課程菁華。

　　戴蒙教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會戴蒙教授的談判技巧，在生活各面向你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得他的真傳，在各行各業如魚得水。

　　如果你想在商場上取得更好的交易條件、希望在人際關係中獲得更多的主導權、想讓家庭關係與親子關係更融洽，戴蒙教授的談判技巧，將帶給你超乎想像的優勢！

　　‧交通安全篇

　　卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯，會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧，最後警察提醒他「以後開車小心點」，就放他走了。

　　Key point：除非你完全沒錯，否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權，以及為對方著想，你有可能免除一張上千元的罰單，以及一肚子火。

　　‧子女教養篇

　　每次約翰叫三歲的女兒去刷牙，雙方都得僵持很久。後來，他運用談判技巧，讓女兒馬上答應去刷牙！

　　Key point：當孩子覺得自己有權力，會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力（例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷），可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。

　　‧奉養父母篇

　　棠恩的爸爸有重聽，但是一直不肯裝上助聽器。後來，棠恩去看他，用上談判工具，讓爸爸「當天」就裝上助聽器。

　　Key point：人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出爸爸的需求：想聽見孩子的聲音，爸爸就被說服了。

　　‧職場求生篇

　　一位商學院畢業生進公司沒多久，面試她的人以及她的主管全都離職了，她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中，她居然成了「不能裁掉的員工」，她是怎麼做到的？

　　Key point：從進公司沒多久，這位社會新鮮人就意識到自己的危機，因此她找出能幫自己的「第三方」，也就是其他部門的人，主動溝通和交流，建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話，拉了她一把。

　　‧商場買賣篇

　　有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾，但是預算不夠。這些學生沒有硬拗，卻運用談判課學的技巧，得到廠商提供的免費資料夾。

　　Key point: 透過仔細聆聽與觀察，對方給的答案中往往隱藏著線索，可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告，跟他們交涉時，你要懂得問和聽！

　　‧出差旅行篇

　　當陳瑞燕趕到登機門時，已經結束登機了，飛機正準備離開。她要如何談判，才能順利登機，飛往巴黎？

　　Key point：此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長，進行溝通，以期達成你要的目標：搭上飛機！

　　請相信，這堂課將成為影響你一生最重要的學習！上完這堂課，世界都會聽你的。

各界推薦

　　劉必榮．張孝威．褚士瑩．番紅花．貴婦奈奈．鄭志豪◎強力推薦

　　◎《芝加哥論壇報》指定本書為「幫助新年願望實現的七本書之一」！

　　◎財星五百大企業中有220位管理者都上過戴蒙教授的課。Google、微軟、臉書、推特、摩根士丹利、高盛、P&G等企業主管熱烈擁戴！

　　談判，是為了解決問題，而且能夠解決各式各樣的問題。《華頓商學院最受歡迎的談判課》是我目前看過最易讀且最容易上手運用的談判書籍，很高興戴蒙教授推出了全新增訂版，誠摯推薦給每位需要解決問題的朋友！──鄭志豪，「一談就贏」創辦人 / 國際權威談判講師

　　本以為這是本不好消化的談判聖經，沒想到一拿起來就沒再放下，直到整本翻完。戴蒙教授把整套談判技巧擴散應用到生活上的大小事，無私地教大家各種生活阻礙的解決方案，幫大家在有形的金錢或無形的時間上爭取更多，看完這本書，你得到的將比你想像的更多。──貴婦奈奈，諮商心理師 / 作家    

　　婚姻或親子的教養生活，不能只依賴溫柔力量的牽引，與孩子對話的更多時候，其實充滿了談判的空間與技巧迴旋，像這樣的邏輯組織和表達能力，去體察出孩子內心的需要，並適時做出情理兼具的回應，是為人父母很重要的一堂課。華頓商學院的談判課，容易理解且執行有方，這本書的出版，讓台灣的父母親面對會吵鬧會談判的孩子時，不僅不會被精神綁架，也能建構出專屬於自己家庭、最適切最和諧的教養工作。──番紅花，《看得遠的，就是好母親》《給孩子的人生先修班》作者

　　我現在每天都在用戴蒙教授教的談判技巧。他的教導實際、立即可用，而且非常有效！──維騰伯格，Google全球領導力發展部主管

　　戴蒙教授的談判課把我的人生分成兩部分──修課前和修課後。這門課讓我的人生更快樂、更輕鬆、更成功，人際關係更融洽！──艾列克謝．盧哥夫索夫，倫敦美林證券交易員

　　戴蒙教授揭露了「爭取更多」的祕密。我一再嘆服於這些工具的驚人效果。花幾個小時讀完這本書，你將會在各種談判場合中獲得極大的優勢。──坎普，微軟資深數位策略專家

　　戴蒙教授在華頓商學院的談判課程價值非凡，無論我在球場上、辦公室裡，或是在家面對我的五個小孩，這些談判技巧都幫助我達成目標。──諾托，美國職業美式足球聯盟財務長

　　戴蒙的許多談判建議是反直覺的，例如幫助對方做到更好、了解對方的個人好惡、給對方想要的東西……書中有上百個學生的成功案例，不管是說服店家打折，還是完成一筆上百萬美元的交易，本書教你在職場、商場、人際關係和旅行時皆得心應手！──《柯克斯書評》

　　傳統的談判目標是要得到「雙贏」，但戴蒙認為，有時候今天輸了一點，明天才會得到更多。人們常常為了證明自己是「對」的，而偏離了最初的目標。記住，達成目標才是你唯一要在意的事！──《今日心理學》

　　戴蒙要傳達的訊息很簡單：強迫對方是不管用的，理性爭辯也是不管用的。一個成功的談判者，會設法讓對方看到及感受到他的世界。他深信，談判時考量對方的感受，比單純考量利益的效果更佳。──《愛爾蘭獨立報》
 

作者簡介

史都華．戴蒙 Stuart Diamond

　　世界級的談判專家，擁有哈佛大學法律學位、賓州大學華頓商學院企管碩士學位。他在華頓商學院教授談判課，多次榮獲教學獎。華頓學生每學期都必須以「競標」方式選課，戴蒙教授的談判課連續20年拔得頭籌，直到他於2016年退休。

　　財星五百大企業中有220位管理者都上過戴蒙教授的課。他的談判技巧效果是傳統方法的四倍，許多學生表示這些技巧有如「變魔術」，崇拜他的學生稱他為「學術界的搖滾巨星」！他曾為四十多國的政府及企業領導人，以及聯合國與世界銀行提供相關諮詢，客戶遍及各領域。

　　他曾協助聯合國說服玻利維亞的3000位農民停止栽種非法古柯葉，改種香蕉。
　　他曾協助美國作家協會解決好萊塢片廠大罷工事件，使歷時三個月的紛爭在兩天內落幕。
　　他也能教會家長如何輕鬆讓孩子去刷牙和準時就寢。

　　戴蒙曾是《紐約時報》記者，文章共上過 109 次《紐約時報》頭版，並且以挑戰者號太空梭爆炸的報導榮獲普立茲獎。

　　他曾任哈佛法學院談判中心副主任，任內主導過多項創投計畫。他自己也成立創投公司，投資醫療服務事業以及無線通訊科技，目前是 Global Strategy Group 顧問公司總裁，以及賓州大學華頓商學院榮譽退休教授。

　　本書官方網站：www.gettingmore.com

譯者簡介

洪慧芳

　　國立台灣大學國際企業學系畢業，美國伊利諾大學香檳分校MBA，曾任職於西門子電訊及花旗銀行，目前為專職譯者。

林俊宏

　　師大翻譯所碩士，師大翻譯所博士班，現任師大英語系兼任講師、自由譯者。

 

〈各界推薦〉
〈編輯室報告〉  值回票價的一堂課  
〈中文增修版序〉學會談判，為自己爭取更多！

1 談判，需要不一樣的思維
本書的十二種技巧結合起來，形成了全然不同的談判思維。掌握它，你將可以隨時隨地和任何人談判任何事！

＊原則篇
2 人（幾乎）是一切的重點
把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。
3 談判失敗的最大原因
為了說服對方，你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼，遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。
4 面對難搞的談判對象
不是每個談判者都很友善，對付難搞的對象，你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待，就別在毫無防備之下與對方進行談判。
5 交換評價不相等的東西
當你把焦點放在對方的需求上，就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西，可以用來取代高價的要求。
6 暫停說理，動之以情
當對方變得情緒化，你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們，可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽，才有可能被說服。
7 整理：一套好用的談判工具清單
這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單，他說：「這張卡片比我的信用卡還重要。」

＊情境篇
8 如何因應文化差異
遇到與你不同的人，你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解，就不會知道該從何說服他們。
9 如何在職場上爭取更多
勞資關係愈來愈緊張，一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多，你必須設法重新塑造情境，引導對方逐步朝你希望的方向走。
10 如何在商場上爭取更多
買賣東西時最常用的談判工具是「標準」，因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於：問對方一個問題，並把標準放在問題裡。
11 人際之間的談判
循序漸進尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大，對許多人來說都是一種威脅。
12 親子之間的談判
對孩子來說，最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子，甚至會以某種方式要脅孩子，因此破壞了孩子的安全感和自信。
13 出差旅行的談判
會哭鬧的孩子真的有糖吃，堅持，絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」，當你愈重視對方，對方也會愈重視你。
14 日常生活，無處不是談判
在每天的生活中，你都能找到可以交易的東西，與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的，絕對能幫你找到爭取更多的機會。
15 在公共議題上，也要爭取更多
從環保、國際政治到反恐，公共議題上的差異往往是最大的，但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗，找出談判進展的方向。
16 現在上場，身體力行！
從縹緲的遠景到確切的目標，在各種談判情境中，你都不能忘記這三個問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們？
 

中文增修版序

學會談判，為自己爭取更多！

　　本書說明說服及解題的工具與對策，是過去二十年來華頓商學院最熱門課程的授課基礎。數千位在這所全球頂尖商學院內求學的學生都運用本書的建議，在卓越的企業裡謀得高職，創業成功，並在日常生活中獲得信心與平靜。「令人脫胎換骨」是讀者對本書最常下的評論。

　　本書自二○一一年出版以來，世界各地一萬兩千多名Google員工，微軟、臉書、推特、摩根士丹利，高盛等企業的無數專業人士，財星五百大企業的兩百二十位管理者，以及許多家長、孩童、購物者、旅行者都同樣受益匪淺，甚至軍隊也覺得學習後，更能有效地因應受援國及統馭兵馬。

　　《華頓商學院最受歡迎的談判課》至今銷售突破一百四十萬冊，譯成二十六種語言。此次更新是為了讓教材更貼近現況。二十步驟的「爭取更多」模式稍微做了更動，許多地方也做了編修，以確保教材更貼近當今與未來的協商狀況。

　　這點在現在尤其重要，因為世上衝突似乎愈來愈多，日益危險。無論是公開爭執、恐怖攻擊、核武威脅，或甚至學童互相對待的方式，我們看在眼裡，都覺得這不是正確的因應之道。

　　在台灣，我們也常在買方與賣方之間、勞方與資方之間、政府與民眾之間，甚至親子之間看到對立的現象，日常對話似乎充滿了壓力。

　　這種現象之所以會發生，是因為我們從小習慣的互動模式是錯的：我們覺得一定要爭輸贏，動用權利，比影響力，一爭高下。我們習慣怪罪他人，亂發脾氣，反應激動，又不願道歉。如今，即使科學研究已經證明，合作可以創造出更多的價值，但我們的言行和情緒反應依然好像活在洞穴時代。不同的部落經常鬧得不可開交，無法達到共識。

　　本書提出一種驗證可行的更好方法，幫大家擺脫上述的無盡迴圈，以創造出更多的價值、更多的工作、更多的快樂、更少的仇恨。它把焦點放在找出及瞭解對方的觀感，以便更有效地說服對方。這是一種EQ更高、更體貼入微、更合作無間的方法。只要讀了第一章，馬上就能現學現賣，讓你立即受惠。這也對你的公司、你的團隊、幾乎任何環境都有效果。無論你是誰，身處何方，你都可以隨心所欲地爭取更多。

　　不過，這可不是一本「好人」書。這本書教你如何有效地因應頑固的協商對象，甚至是恐怖分子，也教你如何避免情況失控，吃悶虧，以及確實改善情境。無論你是否擅長因應他人，這本書都可以幫你爭取更多。

　　書中提到的許多工具和模型乍看之下有悖常理，在沒試過以前，你可能會說那不可能成功。那是因為這些技巧都是根據人類心理學設計的，而不是根據法律（更有爭議）或經濟學（合理但不恰當）設計的。

　　對台灣的學生和年輕的專業人士來說，本書可以幫你大幅提升你在國內外求學和求職的機會。對年長及經驗豐富的管理者和工作者來說，本書可以幫你在迅速變遷的世界中維持競爭力。對依然飽受偏見之苦的女性來說，本書讓人「更加自主自立」，我以前在華頓的學生溫柏‧艾赫曼（Umber Ahmad）是這麼說的。她後來在高盛投資銀行升任為副總裁，之後又自己創立了一家資本管理公司。

　　對勞資雙方來說，本書提供迅速削減衝突、解決問題，為雙方增加獲利的方法。例如，我們運用本書的工具，讓好萊塢劇作家協會（Hollywood Writers Guild）在短短幾天內，就解決了他們和製片公司僵持了一年的工會紛爭。我們也訓練政治人物和官員，以及他們的幕僚和支持者，幫他們找出爭鬥之外的更好方案。

　　本書對個人生活特別有益，無論是夫妻爭執去哪裡度假，或是想讓孩子乖乖聽取意見和指導，這本書都可以幫你找出更公平、更快速、更有愛的解決方法。換句話說，無論你做哪一行或身處的情況，這裡的工具都會教你如何把低信任的溝通轉變成高信任的溝通。

　　不過，且讓我言明一點，本書的標題是「爭取更多」，可不是「爭取一切」。這本書的目的是要幫你過得更好，而不是過得十全十美。它的目的是要帶給你逐步、但穩定的改善，就像熟練任何主題或運動一樣。

　　這本書平易近人，我花了很多心思去擺脫術語，簡化流程，並採用容易上手又實用的工具。你可以從商店購物或與家人互動中，開始使用這些技巧，甚至走在路上都可以練習。這是一個流程，而不是一堆伎倆。同樣的工具和模型可以用於商店裡的討價還價，也可以用來因應阿富汗的部族領導人。

　　在這個流程中，你們可以根據自己的情況，各自以不同的方式、自己的語言來調整工具。這不是一體適用的工具，有些人可能會比較喜歡某些工具，有些人則偏愛其他工具，而且每個人的表現方法各不相同。你會因此變成更有說服力的人，而不是把別人玩弄於股掌之間的騙子。

　　一旦用了「爭取更多」模式，「談判」就會變成對話。換句話說，兩個人或更多人會一起實現他們的目標，各取所求。每一方都受惠，而不是只有單方占了便宜。我在談判時，最常說的開場白是：「怎麼了？」那不是比賽或舞蹈，也不是遊戲，而是讓人更順利地度過一天，更有信心、更加平靜、更有成果的方式。

　　書中的一切方法不見得都適用在你身上。有些讀者沒有子女，有些讀者對公共議題不感興趣，但你從書中還是會發現很多內容對你有益，無論是在華爾街工作，或是在阿拉斯加獨自狩獵，你都可以從書中找到工具，改善你和他人的應對。

　　本書內容都是以我教過及指導過的人物故事來呈現，包括學生、州長、企業管理者、家庭主婦、求職者等等。我希望他們的經驗，無論成敗，都讀起來很有意思，感覺很真實。關鍵是讓你練習這些工具，否則光看不練只是紙上談兵。你要看到工具在現實生活中發揮效用，才算是真正擁有那些工具。

　　本書的每個工具在現實世界中都經過一再地驗證，而且確實可行。即使特定工具對你無效，你可以調整運用的方式，或是改用書中的其他工具。

　　最後，請讓我知道你的運用心得，你可以透過[email protected]或網站www.gettingmore.com聯絡到我，我和我的團隊會回應所有的來信與詢問。如果你的成效卓著，或是不明白你為何一再失敗，我們都很樂於聆聽你的狀況，因為我們想讓那些探索周遭後、決定換個方式、爭取更多的人持續交流。
 
寫於美國賓州哈佛福，二○一七年十月

第1章　談判，需要不一樣的思維「一路狂奔的我，在接近前往巴黎的登機門時，逐漸放慢成小跑步。飛機還在，但登機門已經關上了，門口的地勤人員靜靜地整理著票根，他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。『嗨，我們搭這班飛機！』我喘著氣說。『抱歉，』地勤人員說，『我們已經結束登機了。』『但我們的接駁班機十分鐘前才降落，他們答應我們會先打電話來連絡登機門的。』『抱歉，機門關閉後，我們就無法讓任何人登機了。』我和男友不敢置信地走到窗邊，我們的長假眼看著就要泡湯了，那架飛機就停在我們的眼前。太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉龐上。引擎啟動聲逐漸增強，拿著亮光指揮棒的航機引導員漫步走上停機坪。我想了幾秒之後，帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面，就站在那個最顯眼的位置，專注地看著機長，希望能引起他的注意。其中一名飛行員抬起頭來，他看到我們絕望地站在窗口。我一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他。我把行李癱放在腳邊，就這樣站在那裡，彷彿過了很久。最後，機長開口說了些話，其他飛行員都抬起頭來，我和他四目相接，他點了點頭。引擎聲緩和了下來，我們聽到登機門那邊地勤人員的電話響了，她轉向我們，睜大雙眼說：『拿好行李！機長要讓你們登機！』我們的假期得救了，我和男友興奮地抓著彼此，拿起行李，向飛行員揮手，快步走下空橋登機。」──陳瑞燕，華頓商學院二○○一年入學畢業生這是談判課的學生告訴我的故事，而且顯然是個談判的故事。當然，裡頭沒用到隻字片語，卻是以條理分明、非常有效的方式達成，用到了我傳授的六種談判工具，那是實務上幾乎每個人都看不見的技巧。是什麼技巧呢？首先，冷靜，因為情緒會破壞談判，你必須強迫自己冷靜下來。第二，做好準備，即使只是五秒鐘，趁這段時間整理思緒。第三，找到決策者。這裡是指機長，當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上，她並無意改變公司的政策。第四，鎖定目標，而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了，或沒事先連絡登機門，這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。第五，人際接觸。談判中，人幾乎是一切的重點。最後，肯定對方的地位和權力，給予重視。當你這麼做時，對方通常會運用職權幫你達成目標。