知名的旅館集團麗池卡登，曾經詢問顧客，對於麗池有什麼期望。顧客大多數都回答「我們希望它就跟家一樣」。當他們進一步追問，才知道顧客想要的不是自己的家，而是夢寐以求的兒時家園——小時候你在家裏什麼事也不必做，有人很清楚你的個人喜好，「神奇地」為你打點好一切。不用怪景氣不好，市場競爭激烈……在任何時刻，你的最佳策略都是：以最頂級的服務，提升你顧客的忠誠度。當顧客對企業忠誠時，一切都會改變。對真正忠誠的顧客來說，你就是市場上唯一的商家，忠誠顧客的眼裡只有你。他們對價格不敏感、能容許小錯誤，而且他們是最自動的代言人，會幫你推廣你的品牌。建立忠誠顧客，就是要花時間去了解每一位顧客，然後利用簡單的系統將你對他們的了解，轉變成長久的商業關係。這樣一來，你提供的不只是一種商品，而是把整個交易轉變成一種私人關係。而顧客獲得的是實實在在的個人化體驗。本書中將會分享：實實在在、賓至如歸的服務該怎麼做；如何針對實體以及線上客戶提供「預先設想」（anticipatory）的客戶服務；如何培養工作同仁都能擁有對的服務心態和技巧。這套方法原先是來自頂級的旅館集團麗池‧卡登（Ritz-Carlton Hotel Company），並且在高檔精品寶格麗（BVLGARI）、迪士尼（Walt Disney Company）等公司被廣泛使用。如何追求最極致的服務，帶給顧客最佳的體驗呢？本書將繁複的服務現場及組織的問題，化繁為簡，強調應該先做到顧客滿意，有四大原則：1. 完美的產品2. 服務人員細心周到3. 服務及時有效4. 有效的問題解決流程從顧客滿意開始，如何邁向頂級的客戶服務體系，本書提供許多技巧和心得，例如：＊在公司的每個層級，挑選、訓練出「忠誠專家」（loyalty virtuosos）＊如何提供一種系統性的服務，預防意外、災難的發生＊如何以有意義的、可獲利的、務實的方式，蒐集並運用顧客資料＊如何知道你已經達到顧客所期望的分分秒秒的品質要求？＊讓你的線上客戶在每個網頁、在交易過程中的每一步，都擁有個人化的體驗＊你要提供哪種服務水準？讓顧客一上門就知道＊在跟顧客打招呼、道別、以及有狀況發生的關鍵時刻，善用語言的力量＊服務或產品出問題時，該如何彌補顧客？＊麗池‧卡登獨特的客服系統……經營事業，有許多環節不在你的掌控中，但是建立忠誠顧客這個最重要的流程，只要遵循本書的原則，就能讓你贏得死忠顧客，並且一勞永逸，獲得長長久久的利潤。賽斯．高汀（Seth Godin），暢銷書《紫牛》作者肯．布蘭佳（Ken Blanchard），暢銷書《一分鐘經理人》作者霍斯特．舒茲（Horst Schulze），麗池卡登飯店集團前總裁暨營運長坦普．史隆三世（O. Temple Sloan, III），通用零件公司總裁暨執行長丹尼爾．平克（Daniel H. Pink），暢銷書《未來在等待的人才》作者強力推薦

作者簡介李奧納多．英格雷利Leonardo Inghilleri現為西培思飯店集團（West Paces Hotel Group）旗下西培思顧問公司（West Paces Consulting）執行副總裁暨首席顧問。英格雷利是業界公認的服務專家，他創辦了麗池卡登領導培訓中心和進修學院，也在麗池卡登飯店（Ritz-Carlton Hotel Company）、知名精品寶格麗（BVLGARI）、華特迪士尼（Walt Disney Company），以及自家團隊管理的新度假飯店品牌嘉佩樂（Capella）和索利斯（Solis）的經營中，扮演相當重要的角色。相關著作:《最極致的服務最賺錢：麗池卡登、寶格麗、迪士尼都知道，服務要有人情味，讓顧客有回家的感覺》麥卡．所羅門Micah Solomon現為綠洲唱片公司（Oasis Disc Manufacturing）總裁。他最為人津津樂道的是，在一間地下室創立了綠洲唱片，後來成為娛樂和科技產業的領導者。《成功》（Success）雜誌曾報導他的經營之道和輝煌成就。賽斯．高汀（Seth Godin）的全球暢銷書《紫牛》和其他商業報導，也以他的公司做為個案研究的對象。所羅門是「顧客學院」（College of the Customer）網站創辦人，也是廣受歡迎的商業顧問和演說家。相關著作:《最極致的服務最賺錢：麗池卡登、寶格麗、迪士尼都知道，服務要有人情味，讓顧客有回家的感覺》譯者簡介陳琇玲美國密蘇里大學工管碩士，曾任嶺東科技大學講師、行政院國科會助理研究員、Alcatel Telecom主任稽核師。榮獲93年台北市優秀勞工、100年全國模範勞工，現專事翻譯，重要譯作包括《杜拉克精選：個人篇》《歐巴馬勇往直前》《2010大崩壞》《富爸爸財務IQ》《全球經濟12大指標》《IKEA的真相》《小眾，其實不小》《物聯網革命》《人工智慧的未來》《溫伯格的軟體管理學》（第二、三卷）。相關著作:《人工智慧的未來：揭露人類思維的奧祕》《溫伯格的軟體管理學：關照全局的管理作為（第3卷）》

服務密技 目次推薦序 讓服務變成你的專業前言 成為市場中唯一的商家第一章：梯子上的工程師──達到服務的最高境界－    職責vs.與目的－    從要緊的步驟說起第二章：讓顧客滿意的四大要素──完美的產品、周到的服務、服務及時有效、有效的問題解決流程－    完美的產品－    服務人員細心周到－    服務及時有效－    以有效的問題解決流程做支援第三章：語言的魔力──每個字都很重要－    建立一致的語言風格－    制定推薦用語和詞彙表－    善用措詞讓顧客覺得自在，這不是操弄顧客－    在跟顧客打招呼、道別及有狀況發生的這些關鍵時刻，善用語言的力量－    有時沉默才是上策：亞帝．布科原則－    語言有其侷限－    直接帶路而不是口頭指引方向－    電話及網路溝通指南第四章：補救！——扭轉服務失敗的局面－    義大利媽媽的做法－    成功補救服務的四個步驟－    跟催服務進度的要素－    善用親身體驗做好準備－    該由誰來處理顧客投訴？－    細節決定成敗：服務補救要從小地方做起－    不把客訴當一回事，就等著被市場淘汰第五章：及時掌握顧客資訊讓顧客回籠──追蹤顧客的身分、目標和喜好－    記錄和共用的原則  原則一：系統要簡單  原則二：顧客重視的事項都要納入資訊系統中  原則三：收集的資訊必須即時可用  原則四：別假定顧客一成不變，畢竟人的喜好都會改變  原則五：顧客的心情也會起伏，要持續追蹤  原則六：別讓制式化的做法搞砸費心收集的資訊  原則七：需要利用科技收集資訊嗎？聰明跟惹人厭只有一線之隔－    驚喜有時很危險──不管是在網路上或是實體商店－    別怕：考慮周全了再去收集資訊第六章：把顧客期望與你的產品服務做結合──讓流程為你做事－    讓公司站在顧客的立場著想－    Mr. BIV和消除缺陷的藝術－    別殺Mr. BIV的信差－    有系統地為自己和顧客減少浪費，增加價值－    為什麼有效率的流程能讓服務產生改善－    杜絕浪費？可別一不小心毀了價值－    網路上以流程為主的前瞻式服務－    善用工具來收集顧客體驗的相關資訊  內部「小測試」  深入調查  祕密客－    從流程下手，改為從人員下手第七章：員工的挑選、職前講習、訓練與強化－    江山易改，本性難移：挑選員工要看個性－    保持較高的招募標準－    制定人才遴選規則－    建立有效的職前講習流程－    利用職前講習灌輸新的價值觀、態度和信念－    定義員工工作的根本目的－    職前講習流程比你預期更早開始－    人員到職當天，事事都重要－    讓新進人員成為代表公司的品牌大使－    訓練員工仔細預想－    強化：每日自省第八章：領導力──如何帶領以客為尊的企業－    服務領導者很重要，因為服務是人在掌控－    傑出服務領導者的五大特質－    道德領導第九章：什麼值得，什麼不值得？──有關價值、成本和定價的準則－    提高顧客忠誠度的服務究竟要花多少錢？－    畫蛇添足－    「跟什麼比較？」：價值是相對的－    定價是價值主張的一部分－    不要向顧客索取急救費－    錢非萬能，卻攸關重大，重點是怎樣跟顧客談錢這檔事第十章：在網路上建立顧客忠誠度──利用網路的力量服務顧客並實現目標－    網路有利有弊－    看法人人都有，但每家公司需要的是幫忙創造口碑行銷的忠誠顧客－    網路可能助長商品化，企業必須善用個人化的服務避免本身被商品化－    長篇介紹／短篇介紹－    網路這個讓你彰顯不凡的窗口或許很小　－    亞馬遜網站：一家卓越企業，卻不是最實際可行的仿效模式－    第一次開辦網路業務：具體步驟個案研究第十一章：問候與道別──跟顧客打交道的兩個關鍵時刻－    第一印象從古至今都很重要－    別在電話上匆忙問候和道別－    服務身障顧客是責任，也是機會，要從在門口迎接他們的那一刻做起－    訓練接待人員利用殷勤服務讓顧客上鉤－    是Google——而不是你——決定造訪者從哪裡登入你的網站。無論如何，都要妥善招呼造訪者－    別急著說再見－    把招呼和道別這些業務委外處理的風險－    現在該作者說再見了，願我們提供的資源和協助讓你在商場中暢行無阻附錄附錄A：綠洲唱片公司──顧客互動和電話溝通指南及專門用語摘錄附錄B：CARQUEST卓越服務標準附錄C：嘉佩樂飯店和度假村的「企業準則」──服務標準和經營理念註釋致謝

推薦序讓服務變成你的專業　　所謂的顧客關係管理（Customer Relationship Management，簡稱CRM），很強調數量、速度和「效率」，這樣說在理論上似乎說得過去，但真正重要、而且對企業具有策略價值的，其實是忠誠度（loyalty），也就是顧客忠誠度和員工忠誠度。企業若是不懂得建立這些忠誠度的祕訣，就算創新能力再強也會舉步維艱。企業可以隨心所欲地處理資料，為廣大顧客群建立檔案，但實際上，企業有授權員工遇到狀況時自行判斷嗎？如果沒有，員工感到前途無望時，就會選擇離開。在這種情況下，不管企業提供的產品和服務有多創新、多麼受人讚揚，到最後，顧客、股東和其他利害關係人也會紛紛求去。　　上門時有人笑臉相迎、親切協助，這種實實在在的服務人人都想要。但是，並非每家企業都知道怎麼做到這一點。問題就出在，這些原則未必能輕易上手，通常還跟現代經營實務背道而馳，而且需要有人指點迷津。　　這正是本書的出版宗旨，它也是第一本全面闡述這些原則的書，這些原則幫助我們為麗池卡登飯店（Ritz-Carlton）贏得兩次美國國家品質獎（Malcolm Baldrige Award），現在又指引我們打造嘉佩樂（Capella）和索利斯（Solis）這兩個飯店品牌。我們也把這些原則應用到西培思顧問公司（West Paces Consulting）服務的廣大客戶，這些客戶來自各行各業，從餐飲服務業到汽車配件業都有，可見這本書介紹的原則各行各業都適用。　　這本書還有一個獨特之處就是，以創業和服務的非凡成就聞名的作者之一麥卡．所羅門，從二十一世紀科技日新月異的觀點，為大家闡述服務之道。　　我們採用的待客之道，其基本原則是集各家之大成。有些原則可以追溯到亞當．斯密（Adam Smith）那個時代，而大多數原則主要是反映出我們對處理員工關係和培訓的看法，還有許多原則跟已為人接受的理念有關，只不過以一種新的架構呈現，比方說：戴明（W. Edwards Deming）、朱蘭（Joseph Juran）和克勞斯比（Philip Crosby）這些品管大師的觀念，就是我們待客之道的基本原則。　　把這些理念融合在一起可說是一大創舉，你在本書裏看到的精彩內容，讓你可以為自家企業重新定位，不論是大企業或小公司，都能以理想的個體經營者為原型，複製他們取得的小規模但價值非凡的成就，那就是：真正了解你的顧客，讓他們繼續上門惠顧。　　這些觀點突破傳統，不是每個人都做得到。　　當我們講到執行長應該親自主持新進人員的職前講習時，我們是認真的。當我們說絕不能為了降低產品成本而損害顧客利益時，我們是認真的。當我們說你要迅速站在顧客的立場，不然就會錯失良機時，我們是認真的。當我們說你要做好服務但你不是一個僕人時，我們也是認真的。這些都是革命性的宣言，透過改革企業本身的管理體系和服務創新，企業就能受益無窮。霍斯特．舒茲（Horst Schulze），西培思飯店集團董事長暨執行長，麗池卡登飯店集團前總裁暨營運長前言成為市場中唯一的商家　　現在，你能幫自家企業做一件最棒的事，這件事跟新技術、規模經濟或先發優勢都無關。　　這件事更簡單。　　這件事更可靠。　　你能幫企業做的最棒一件事就是，建立真正的顧客忠誠度，一次一位顧客慢慢來。　　當顧客對企業忠誠時，一切都會改變。對真正忠誠的顧客來說，你就是市場中唯一的商家，顧客的眼裏沒有其他品牌和商家。這種情況就跟人們陷入熱戀一樣，忠誠顧客的眼裏只有你。　　但是，真正明白顧客忠誠度有多麼可貴的企業寥寥無幾，懂得如何建立顧客長久忠誠度的人更是少之又少。然而，不管是大企業或小公司，只要懂得建立顧客忠誠度，就能創造大筆財富，讓企業穩當經營。景氣好時，擁有忠誠顧客的企業比其他企業更迅速成長；景氣不好時，擁有忠誠顧客的企業有更多喘息的空間。　　基本上，建立忠誠顧客就是要花時間了解每位顧客，然後利用簡單的系統將你對他們的了解，轉變成長久的商業關係。這樣一來，你提供的不只是一種商品，而是把整個交易轉變成一種私人關係。　　現在，企業面臨的最主要威脅是，顧客認為你提供的只是一種可替代、可交換的商品。這種危險會波及你所採取的每項行動：不管現在貴公司的優勢有多麼牢不可破，不論是技術優勢、地理優勢或品牌優勢，最後你的經營模式都會失效。而且，在這個加速變遷的時代，這件事可能來得比你預料得還要快。　　要避免這種商品化的威脅，就要建立持久忠誠又有人情味的顧客關係。這才是避開遭市場淘汰的最穩當做法。　　而且，這樣做也能讓企業獲得龐大報酬。　　學會建立忠誠顧客，讓作者英格雷利參與經營的公司產生了徹底的變化，這些公司包括麗池卡登飯店、寶格麗（BVLGARI）、華特迪士尼公司（Walt Disney Company），以及由英格雷利與合作夥伴共同打造的新飯店品牌──嘉佩樂飯店（Capella）和索利斯飯店（Solis）。　　對你的企業來說，培養忠誠顧客的原則同樣適用，這些原則簡單實在，又可以複製到任何企業，不是只在精品業才用得上，而是各行各樣都能善加運用的實戰策略。　　作者所羅門就運用這些培養忠誠顧客的原則，讓自己在地下室創辦的小公司，變成了一家知名的高成長企業。當初，所羅門只靠一張信用卡借款，創立這家以製造和娛樂服務為主的小公司。他用這套方法將自己創辦的綠洲唱片公司（Oasis），打造成業界的翹楚，還引起媒體關注，《成功》（Success）雜誌和賽斯．高汀（Seth Godin）的暢銷書《紫牛》（Purple Cow）都以他的企業做為個案研究的對象。綠洲唱片公司能這麼快就成功，是因為當你按照我們講的這些原則和方法對待你的顧客，顧客就會對你忠誠。　　後來，英格雷利和所羅門將這種培養忠誠顧客的做法廣泛應用到各行各業：從聲譽卓著的法律事務所、餐廳、銀行到有機花卉農場；從旅遊業者、獨立唱片公司、會議中心到醫院。而且，顧客忠誠度讓這些企業都獲得豐厚的報酬。　　更棒的是，運用這些原則得到的不只是財務報酬。當你開始建立顧客忠誠度，你會對你的專業感到自豪，你的誠信跟你在職場和家中建立正向關係的能力也會隨之提升。這是自然而然的事，因為贏得顧客忠誠度的過程牽涉到關心你的顧客、尊重他們、時刻為他們的需求著想。花點時間關心顧客，也能讓你的個性變得更好。　　建立顧客忠誠度需要下功夫和思考周全，但它也是一個相當直接的過程。 雖然事業經營有許多方面不在你的掌控中，比方說匯率、緊張的國際關係、技術變革都不是你能掌控的，但是建立忠誠顧客這個最重要的流程，只要遵循一套穩固可靠的規則，就能讓企業贏得死忠顧客。而且企業一旦精通這些規則，之後就能一勞永逸、得心應手。　　我們很樂意為您服務，告訴您該怎麼做。

梯子上的工程師──達到服務的最高境界假設你是某家飯店集團的經理。在旗下的一間飯店，有位維修工程師正在更換大廳天花板的燈泡，他從眼角的餘光看到一名女士帶著兩個兒子，正從游泳池那邊走來。這位女士身上裹著毛巾還邊走邊滴水，手裏拿著好幾個袋子，手忙腳亂地想打開大廳的門，露出相當懊惱的表情。站在梯子上的工程師察覺到這位女士的窘境，急忙放下手中的工具爬下梯子，穿過大廳，面帶微笑地幫這位女士開門。「歡迎夫人回飯店，」工程師這麼說。「我來幫您拿袋子，您覺得我們的泳池怎麼樣？兩個小傢伙玩得開心嗎？您要去幾樓？」他按下樓層鍵，走出電梯，回到先前的工作梯上。我們在研討會中跟高階主管和經理人講述這個故事時，通常大家當下的反應是嫉妒：「要是我的員工能做到這種服務水準，我一定欣喜若狂。」這是最典型的反應。「顧客表達需求，『我的』員工會積極做出回應，」一名經理這樣說，「他不會說『這不關我的事』，而是趕緊跑過去幫忙。這種員工最棒了。」確實是這樣：我們都看過更糟的狀況。但是，這個故事還是有很多令人不滿意的地方，因為在這種情況下，服務是被動的：這位女士不得不手忙腳亂地去開門，所以她會露出不滿的表情，讓工程師做出反應。想要贏得顧客的忠誠，被動式的服務成效不彰；要想迅速建立顧客忠誠度，企業必須採取更好的做法。要是你本人、你的制度及公司內部各階層員工都能預先設想顧客的需求，學會在顧客還沒表達需求，甚至還沒意識到有某種需求前，就先做出反應，這時，奇蹟就會發生。這就是只回應顧客要求的制式服務，跟透過前瞻式（anticipatory）服務建立顧客忠誠度，兩者之間的區別所在。職責vs.目的現在我們換一種情況來說：要是當時梯子上的工程師看到那位帶著小孩、手忙腳亂的媽媽從泳池回來，他心想：「我平常的職責是換燈泡、粉刷天花板和修水管，但我在這裏的原因，我的目的是要協助公司為顧客創造難忘的體驗。」明白這一點，他馬上會從梯子上下來，在那位女士還沒有費力抓著門把或不得不敲門引人注意前，就先過去幫她開門。