《紫牛》作者賽斯．高汀：真希望我30年前就讀到這本書！
　　如何將創業中的痛苦掙扎，轉化為新創成功的動力?
　　讓全球最大「搜尋引擎優化公司」創辦人費希金告訴你。
 
　　賈伯斯說：做偉大工作唯一的方式，是熱愛你做的事。但，創業無法讓你只做熱愛的事，除非你喜歡管理員工、處理危機、招募人員……
 
　　而且新創公司的成功故事，大部分都不是真的！
 
　　․創業者通常很年輕，剛從學校畢業。
　　不！大多數創業者年齡在35〜44歲之間。
 
　　․大多數人都有機會在科技新創公司的淘金熱中成功。
　　不！75％以上初創階段的科技公司無法讓投資人回本。即使公司撐了四年，有一半最後還是破產。
 
　　․成長駭客能轉變新創事業的成長曲線，使公司成為業界領導者。
　　不！其他公司就算複製Dropbox「雙重推薦制」這個成長駭客，也難以實現Dropbox得到的好處。而Dropbox試圖重複其他新創事業的成長駭客，也沒有成功。
 
　　關於創業，單打獨鬥很危險，你需要指點迷津的創業指南，這本書將帶你遠離虛耗時間、浪費金錢，以及避免煎熬；作者犀利指出新創界的迷思謬誤，分享創業中亟需面對的管理、轉型及顧客經營法則，像是：
 
　　․秘密和謊言會撕裂新創公司，透明是唯一之道
　　․要陌生人出巨資，你必須付出代價
　　․追求價值，短期內將無法幫你賺錢
　　․把顧客當作真正的人，不只是銷售目標
　　․頂尖領導者懂得何時該領導，何時該放手
 
　　這是最經得起現實考驗的致勝攻略。創業者避而不談的募資、裁員、退場，一次說清楚、講明白！
 

作者簡介

蘭德．費希金Rand Fishkin

　　摩茲（Moz）共同創辦人、前執行長，Inbound.org共同創辦人，SparkToro創辦人。經常在世界各地的新創和行銷活動上演說，在推特（@randfish）有很多追隨者。是個有話直說的女權主義者，最引以為傲的身分是：作家兼幽默家潔蘿汀．德瑞特的丈夫。長居西雅圖，靠維生素D反制那裡的天氣。

譯者簡介

顧淑馨

　　台大歷史系畢業、淡大美國研究所碩士。曾任職中國廣播公司、聯合報系及美國在台協會文化新聞組；並曾兼任淡江大學、政治大學及東吳大學講師，現任元智大學應外系兼任講師。已出版譯作約四十種，主要有《與成功有約》、《樂在溝通》、《反挫》、《大外交》（合譯）等，近作有《謊言教父馬多夫》、《逆齡社會》、《臣服的力量》、《你值得更好的工作》等。

國際讚譽
推薦序
前言：新創事業攻略
第1章 秘密和謊言會撕裂新創公司
第2章 新創界排斥服務業，但你不應該這樣
第3章 偉大的創業者不能只做喜歡的事
第4章 轉型可能會置你於死地
第5章 新創事業背負了創辦人的包袱
第6章 找對募資理由及對象
第7章 要陌生人出巨資，必須付出代價
第8章 創辦前五％強的公司，可能不會賺大錢
第9章 行銷飛輪勝過成長駭客？
第10章 追求價值，短期內不能幫你賺錢
第11章 體驗顧客和具影響力者的生活
第12章 偉大產品很少是「最小可行產品」
第13章 應該趁早賣掉公司？大概吧！
第14章 如果當主管是唯一晉升之道，我們都得被淘汰
第15章 脆弱不等於弱點
第16章 自我覺察是超強能力
第17章 專注在重點業務
後記：下一次創業的攻略
謝辭
附注說明

 

推薦序

大膽、寫實又傳神的創業故事

吳德威／阿里巴巴集團天貓海外台灣總經理

　　商業周刊出版部邀請我寫序的時候，我還沒有意識到，他們是如何看透了我的心有戚戚，讓我不由自主的迅速消化了蘭德．費希金的故事，而震撼不已。

　　首先我自認是一個大膽說真話的人，但作者更為大膽，他說「被誇大的新創事業創辦人，個個能力高強、面面俱到。這些創業者儘管出身貧寒，卻白手起家，創造了工作機會、財富以及改變世界的技術。這些話全是狗屁！」、「新創公司無法回本的比率就超過九○％」。要知道，戴著偽善面具沽名釣譽的創業者所在多有，這不是矽谷的專利，台灣和中國大陸也是不遑多讓。作者說矽谷的創業故事誇大又簡化，他可能不知道台灣不怎麼樣的的創業者，雙手叉腰抱胸給網路媒體拍拍帥照就可以出名，然後被喊哥喊姊的，往往是魯蛇互相取暖。而且這類的新創越來越扭曲，肇因於台灣年輕人太渴望成功的故事，而不是渴望成功本身。

　　作者又說「轉型」（pivot）這個迷思是「新創事業的天賦基本權利，目的在幫助你免除前世的罪孽」，我則常說pivot 有可能是背棄原來對投資人的承諾。我親眼見到以pivot為名清算舊股權，公司借屍還魂另起爐灶，還倒打原始投資人一把的荒唐事，原來跟作者所見略同。我曾在《商業周刊》第一五六三期專欄〈認知昇華：施恩不忘報〉一文寫到「拿人家的錢就不要抱怨，不然別拿人家的錢」。作者說「若想向投資人募資，就請他們幫忙你的事業。若想請人幫忙你的事業，就請他們投資」，完全是異曲同工的想法。

　　我就是作者說的三十五到四十四歲的連續創業者，同時也呷人頭路。作者說「執行長是爛到不行的工作」，我深表同意。執行長向上要對股東交代、往下要處理員工的疑難雜症，還要保持業績的增長與獲利，最終面對媒體還要保持微笑，是一種身心靈的折磨。新創公司每個階段有每個階段的難關，懷胎十月做產品的煎熬，發布產品很喜悅，但只能高興一晚上，因為接下來要推廣，推廣完還要面對用戶留存以及刺激持續使用，然後要面對變現的壓力，要管理產、米、油、鹽、財、稅、法，要開除不適任的員工，又要營造社會形象。就算方方面面都做到一百分，還有競爭對手追上來，如作者說的「不能安於現狀」，因為大環境還有不確定因素等等。作者因為這樣的壓力還罹患憂鬱症，執行長還真不是人幹的。

　　《創業者不能只做喜歡的事》這本書太寫實、太傳神，作者脫去了新創華麗的外衣，為每一位CEO敲下了暮鼓晨鐘，對領導跨國企業同時輔導許多新創公司的我，是十足的警惕，也希望每一位讀者能吸收到其中的創業精髓，莫忘初衷：務實從不夸言，埋首而不騖遠，沉著卻不懷憂。

推薦序

吃下誠實豆沙包，揭開創業泥沼上名為迷思的防水布

葛如鈞／北科大互動系助理教授

　　我有過幾次創業經歷，雖算不上成功，但還稱得上是領了風潮、帶了風向，也創造過一些價值。第一間創業公司――Linkwish打造全台最大的LBS（在地定位服務，Location-based Service）社群APP，用底層技術為台灣前三大速食連鎖業者打造全台第一個行動點餐APP，開啟日後產業群落急起直追；二○一四年創辦另一間公司LUNA，攜手竹科打造全球第一個全球型360 VR相機，亮眼設計奪得二○一七紅點設計獎，拿到HTC宏達電VIVEX加速器投資，可惜因為供不應求、成長太快、產能太低、成本又太高，最後黯然收場。

　　在名為創新創業的道路上，我可說是看盡了世態炎涼、人情冷暖，吃盡了名為「現實」之果，一再跌入大大小小的坑洞和陷阱。在那暗無天日、只能自己摸索出路，不足為外人道的土洞裡，希望和自信往往就和那個坑洞深埋在一起。當創業家灰頭土臉、用盡力氣從洞裡爬出，哪有時間回頭描述、回想掉進去的經驗和過程，也沒人願意描述洞裡的醜惡與晦暗。一爬出來，時代的巨輪、機會的風潮再次從背後追來，把創業家推往前，三步併作兩步地再次小跑起來，追！往前追！把在洞裡落掉的時光追回來！哪有時間回頭立個警告標語、號誌，去提醒後面的創業者繞過這個坑、那個洞？更有甚者，有的創業家為了保持舞台上的亮麗外表，吸納人才，甚至會替那個差點讓自己死掉的坑上蓋一層帆布，讓自己灰頭土臉的過去一併蓋過，什麼募資困難、人才出走、遇到騙子、憂鬱症病發，統統都讓一張又一張帆布、一個又一個漂亮故事、一片又一片假草皮給蓋了過去，創業家一個不小心又跌落進去；等摔了進去，點了盞油燈，才發現洞裡的土牆上留著好多血指痕，刻劃著一個又一個創業家的名字，和當時險些爬不出去的經過。

　　《創業者不能只做喜歡的事》一書，像一股天上吹來的大風，吹開一片創業沼澤上的陰暗迷霧，吹開一個個遮遮掩掩的創業陷阱、揭起一張又一張名為迷思的防水布；再加上如同好萊塢電影裡直升機特有的超高亮度探照燈，對著那些坑洞一一掃過，把創業者應該知道，或誤以為已經知道的每件事，還原真相，推到讀者眼前。

　　「若想向投資人募資，就請他們幫忙你的事業。若想請人幫忙你的事業，就請他們投資。」、「見鬼了！每年四千五百萬美元的生意卻不能讓你變有錢，真的太詭異了！」到「矽谷神聖的走道上流傳著一種迷思，即『轉型』（pivot）是所有新創事業的天賦基本權力，目的在幫助你免除前世的罪孽……」，書中的句子像是作者吃了「誠實豆沙包」，替我們揭開一個又一個創業泥沼上蓋著的迷思防水布。

　　多次創業經歷讓我發現，網路上流傳的許多創新創業故事似乎總是過於完美，創辦人總是經歷一次痛苦大挑戰，然後就一帆風順；一個又一個英雄式的發跡過程，背後好像總有些什麼沒說清楚的事。這本書藉由作者親身經歷與他的自我爬梳，把創業者的自我養成之路寫得坑坑疤疤，但卻真實太多，這也才讓創業者有機會避開更多已知的困難，把精力放在真正的創新挑戰上，體現更多創新價值，不再一次次掉入那些迷思和自戀的創業家陷阱裡。

推薦序

創業過來人的另類思考

鄭志凱／矽谷Acorn Pacific Ventures 創投基金共同創辦人

　　許多人都聽過刺蝟與狐狸的故事。《從A到A+》這本書的作者引用了這個寓言，說明狐狸雖然詭計多端，刺蝟只專注一件事，結果狐狸占不了便宜，刺蝟總是獲勝。

　　可是，刺蝟真的獲勝了嗎？牠只是保了命，沒被狐狸當成午餐而已。狐狸落敗了嗎？也不見得，牠只是沒吃到刺蝟，可還有許多其他動物供牠充饑，還更容易入口。

　　創業難，無論從○到一，或是從一到n，都有許多關卡。沒走過的人總期望得到一本攻略指南，逢山開路，見水搭橋。走過的人回頭一看，來時路驚險萬狀，不免心生善念，想為後來人留下一些迷津探要。

　　問題是：人有多少種，新創公司就有多少種。人生來有DNA，企業也有。DNA不能主宰命運，但絕對塑造風格。如果生為狐狸，要教牠像刺蝟一樣專注，最後難免徒勞無功。更何況，專注固然重要，但到什麼程度就會超過，成為「守成不變」？

　　所有的攻略指南或迷津探要都逃脫不了一個迷咒，就是「尺有所短，寸有所長」。專注絕對必要，靈活機動也不可少。理想自然應該堅持，起點卻總是從現實開始。熱情驅動一切，若缺乏理性便是盲目。這種「陰」與「陽」的搭配，或是作用力和反作用力的交相影響，只有在企業經營的現場才有切身的體會，教戰手冊只是提醒而已。

　　本書作者蘭德．費希金和母親在二○○四年創辦摩茲（Moz），二○一八年正式離開公司日常營運，並再次創業，成立了SparkToro。十四年的青春年華投注在一家新創，可以算是相當專情。摩茲在搜索引擎優化（SEO）領域起步甚早，但因屬於B2B的企業，圈外人知者不多。十四年歷史達到年營業額四千多萬美元，只能算是一家穩健而發展有限的資深新創公司。

　　然而費希金是一位對於倖存者偏差甚有自覺、又知無不言的過來人。本書中他對許多時下風行的創業雞湯提出了另類思考，例如轉型（pivot），或是最小可行產品（Minimum Viable Product, MVP）。除此之外，他堅守原則，特別講究：資訊透明、善待員工、專注本業，摩茲企業文化的DNA顯然遺傳自他這位創辦人。然而，成也蕭何，拜也蕭何，對大多數新創公司而言，最困難的抉擇之一是：當公司成長過程中，經營管理者如何能不為過去的成功所束縛，適時交棒，讓公司開始另一個波段的發展。

　　《大亨小傳》的作者史考特．費滋傑羅在一九三六年說過一段話：「什麼是第一流的智慧？它得將兩個相反的想法同時放在腦袋裡，還能繼續有效操作。」讀這本書，或任何其他的創業秘笈，都該常常把這句話放在心裡。

（摘錄1）第3章　偉大的創業者不能只做喜歡的事 工作將填滿你人生的一大部分，唯一真正令人滿足的方式，是去做偉大的工作。而做偉大工作唯一的方式，是熱愛你做的事。――史蒂夫．賈伯斯，二○一一年 我可以自吹自擂一下嗎？ 我熱愛搜尋引擎優化。 我喜歡：只要對網頁做一點小變化，就能使它出現在搜尋引擎的方式顯著改變，促使數十萬人光顧我的網站。我喜歡：為了克服艱難的關鍵字競爭，需要結合的技術專長與創意。我也喜歡：搜尋引擎為了網頁排名的秘密，發掘每一小片拼圖的過程。 當我找到新技巧，或是發現谷歌排序過程的精妙之處，眼睛就會發亮。我竭盡所能做最深入的挖掘，一做就是好幾個小時，純粹為了發掘和好奇的樂趣；對於能提升網路能見度的幾百萬種數學計算法，我也極度渴望證明自己的假說是正確的。如果找到足夠證據，重複測試我的假說，結果在排名上均獲得成功，我就會欣喜若狂。我會在公寓裡跑上跑下，亂揮拳頭，像個削瘦、傻氣、猶太版的洛基（請鄰居記得閉上眼睛，我家不是每扇窗戶都有百葉窗）。然後我會花更多時間以文字和影像記錄我的工作，在部落格或簡報上發表。當我終於按下「發布」鍵或站上講台分享心得時，就是我專業努力的尖峰。分享相關知識，為每天掌控幾十億人搜尋經驗的系統除去神秘面紗，都是我熱愛的事。 顯然我這個搜尋引擎優化公司的執行長，應該快樂似神仙對不對？我實現了（公認有傻勁的）夢想，不是嗎？ 執行長是真正（爛到不行）的工作 我剛開始當搜尋引擎優化的顧問時，大多數日子的確是用來做喜愛的工作。可是當公司開始走上認真成長的軌道，我也當上執行長後，我大概花不到二○％的時間做那些事，有幾個月還一度減少到五％以下。